京東平臺為了讓平臺中的商家能夠更加快速的提升商品的銷量，也為了讓自己平臺的影響力更大，也想淘寶一樣推出了聯盟平臺，而京粉，就是京東聯盟中最重要的一個角色?？梢哉f，京粉對于京東聯盟，就像是淘寶客對于淘寶聯盟。我們今天就來說一下，京粉該如何綁定京東錢包。成為一個京粉最主要的目的，就是可以通過京東聯盟，將京東平臺中的商品分享給其他的用戶。當其他的京東用戶通過京粉的分享鏈接購買京東的商品之后，作為京粉，就可以獲得來自京東商家給出的傭金，這個運營模式相信很多人都是知道的。京粉通過分享商品獲得的收益，是會存入到京粉的賬戶中。但是，這些收益，如果不體現的話，始終都是一堆數字，只有體現到自己的京東錢包中，然后轉入自己的銀行卡，才算是真正的錢。雖然說在京東平臺上購物的時候，消費者可以直接使用微信支付，但是作為京粉，如果想要將自己的錢提現，是必須要有京東錢包的。使用微信錢包是無法直接將京粉的傭金提現的。京粉在綁定京東錢包的時候其實非常簡單，這在申請京粉賬號的時候，就可以直接申請京東錢包，但是，我們需要在京粉的后臺中，將京東錢包綁定到賬號中。只要你京粉賬號中的實名信息認證和京東錢包的實名信息認證是一致的，那么，在京粉的后臺中，直接申請傭金提現，這個時候，平臺就會要求你綁定京東錢包，并且直接跳轉綁定京東錢包的頁面。京粉用戶只需要按照平臺的提示，完善各項資料，就可以完成京東錢包的綁定了。當然，你的京東錢包中需要綁定銀行卡，以及實名認證信息，才可以將傭金提現。京粉掙的錢多嗎?其實這個問題不好回答，因為上面我們也提到了，京粉的性質其實就是京東淘寶客。淘寶客這個群體中，有人掙錢是非常多的，但是，有些淘寶客掙的錢甚至只夠交每個月的花費。不過，如果想要做好京粉，并且多賺錢的話，是需要下一番功夫的。通常情況下，我們在分享京東聯盟的鏈接的時候，都是通過一些微信群或者QQ群去分享。如果你創(chuàng)建了非常優(yōu)質的購物群，那么，你的收益就會源源不斷的進入賬戶。另外要提一點，因為京東平臺一直以來的口碑都比較好，所以，京粉的客戶轉化率通常都是要比淘寶客轉化率高一點的。

現在隨著拼多多這個購物平臺已經被大眾知道了解后，很多人都參與了其中的一些活動，比如說拼多多拼團、團購、秒殺等等。但每一平臺都會有人說它好不好，安不安全。特別是拼多多中的天天領現金這個功能，有不少買家都在懷疑是不是有風險，下面小小編就來為大家詳細說下。拼多多這個平臺是經過國家工商局備案的，通過正規(guī)的鏈接進去領紅包是肯定沒有風險的，但要注意的是不要打開仿冒或有帶病毒的鏈接。怎么提現：當你打開手機版拼多多APP的時候就會自動彈出一個領紅包的對話框，領完之后還讓你分享到微信朋友圈。其實這個活動是很坑的，小編為了寫這個文章，也去試過，每天簽到轉發(fā)別人就以為你真的就領到紅包了，事實上第一次簽到，簽了幾天轉發(fā)朋友圈就會發(fā)現，快到十元了就差幾角的時候，一點就八元多了，接著又簽又轉發(fā)快到十元了，又到八塊多少，反復了好幾次，始終都到不了十元，也就無法提現了。當然在測試的過程中，還發(fā)現另外一種情況：就是拼多多簽到領紅包也沒現金提現，而是給了一個代金劵讓買東西，10元的代金券買10.1以上的東西，這個怎么說呢，如果你把這十元花在拼多多用來買東西，這十元就相當于提現了，如果你想體現到微信或者支付寶的話，從我個人的經驗來說不可能。拼多多做的這個活動可以很明確的說明，羊毛出在羊身上，不可能平白無故的讓你僅僅簡單的簽到，就拿走十元錢。拼多多從成立到現在不足3年的時間，拼多多開店的賣家越來越多，也一躍成為社交電商的老大。除了依靠微信這個流量王國之外，玩網絡營銷玩的六也是一種非常重要的原因。蘋果公司玩饑餓營銷，讓自己成為世界上最掙錢的公司，而拼多多玩的其實是裂變營銷，以微信為載體、通過鏈接進行傳播，配合新穎的文案，達到一傳十、十傳百的裂變效應，讓自己的品牌得到最快速的傳播和曝光。還是那句話，正規(guī)的拼多多平臺中天天領紅包是沒有任何風險的，如果是通過有病毒的鏈接進入了平臺，那么這樣就是有風險的，所以小編建議大家在下載拼多多這個APP時，一定要通過正規(guī)的平臺下載。

社交和短視頻似乎是電商新流量“最后的稻草”。在抖音和快手對電商躍躍欲試，淘寶不斷加碼直播業(yè)務時，短視頻賣貨的可行性已無需再做過多的爭執(zhí)和討論。但如果把正當紅的短視頻和同處風口的社交電商聯系在一起，會將是一幅怎樣的圖景？又是否會產生流量疊加效應？這個世界從來不缺少想象力，短視頻社交電商平臺紛來就成為了試吃螃蟹的先行者。日前，紛來宣布正式完成1000萬美元Pre-A輪融資，由中順易金融領投，恒盈投資和啟賦資本跟投，投后估值近1億美元。此前，紛來在2018年6月，完成了由歐陽雪初個人投資的3000萬元天使輪融資。打開紛來App，用戶可以發(fā)現這家剛剛入場的新秀融合了多種元素：短視頻內容、社交分銷、電商平臺……但看起來“集大成者”的紛來卻不想做電商版的“抖音”，也不想做短視頻版的“云集”，它想成為的是短視頻界的“滴滴”。短視頻行業(yè)的“滴滴”一起惠此前曾發(fā)表文章介紹了紛來平臺的基本運營情況和玩法規(guī)則，在此不多做贅述。（詳情可點擊：電商版“抖音”來了）紛來將自己定義為一家向商家提供“短視頻眾包內容制作+社交分享式流量營銷+自零售營銷通路”的零售服務企業(yè)。在有些繞口的三個特點描述中，最容易直觀理解的“短視頻眾包內容制作”則是紛來目前的重要拓展方向。和抖音、快手等已擁有龐大流量的短視頻平臺不同，紛來的目標內容創(chuàng)作者大多是行業(yè)中長尾的“網紅”群體?？窟@些創(chuàng)作者生產和聚合內容的同時，紛來也想幫助這個群體增加穩(wěn)定的收入來源。紛來將平臺上的內容制作者命名為“代言人”。據了解，用戶在注冊紛來后可自動成為紛來的代言人，代言人可以在紛來購買和分享商品享受返利，還可領取代言任務拍攝視頻。而紛來的代言任務是紛來和商家共同打造的代言任務系統(tǒng)。用戶可以通過搶單代言任務為商品拍攝視頻，通過審核后就可獲得代言費。（紛來App截圖）“在評判短視頻帶貨時，我們不應該只看重銷量。如果只看銷售數據，頭部網紅的優(yōu)勢毋庸置疑，但是我們要注意轉化率和投入產出比。很多頭部網紅的抽利很高，這對于合作的零售企業(yè)來講是不劃算的，商家賣貨還是為了掙錢，而不是把利潤都分給網紅們。同時，相比頭部網紅，中長尾人群更好管控，分潤機制也更健康，均是按照CPS機制來分配。”紛來創(chuàng)始人兼CEO于沛東表示。一起惠發(fā)現，在紛來設置的分配機制下，中長尾的網紅群體會更有動力去表達和創(chuàng)作。例如，對于僅有幾千粉絲的尾部網紅來說，他可以通過一個視頻幫助商家獲得幾千元的銷量，自己也有幾百元的收入。“雖然數值不大，但可以幫助很多內容創(chuàng)作者邁出賺錢的第一步。”基礎設施的完備在推動各行各業(yè)的應用變化，5G時代即將降臨，也給短視頻行業(yè)帶來更多的想象空間。在互聯網領域，電商對于短視頻內容的生產和存儲方面均存在龐大需求，而商家也愿意為此買單，愿意為了銷售和傳播商品去制作更精良的內容。同時，不少電商平臺也會給有短視頻描述的商品更多權重，內因外因都在孕育和催生這個市場。于沛東認為，短視頻時代雖然來臨，但很多商家仍不知道應該如何去做，如何生產更精良的短視頻內容，如何尋找最適合的內容生產伙伴。而紛來看中了這個機會，想成為短視頻行業(yè)的滴滴，提供短視頻制作的對接服務，商家可以在紛來平臺上自由地尋找MCN機構和有內容生產力的達人。在內容產出后，紛來希望幫商家進行分發(fā)、進行內容傳播，來觸達更多消費者，并通過后臺的數據分析工具來形成消費閉環(huán)?！坝羞吔纭钡纳缃浑娚淘心撤b品牌的電商負責人向一起惠表示，很多品牌和社交電商平臺的關系依然是“新瓶裝舊酒”，商家繳納服務費、買流量買廣告和賣商品，但其實無法準確了解到究竟是誰賣了貨和買了貨。紛來想解決這個問題。據介紹，紛來已向商家提供了多種數字分析和統(tǒng)計的工具。例如，商家可以了解到自己更適合哪種類型的短視頻創(chuàng)作者，可以查看用戶屬性、分部區(qū)域等細節(jié)信息，并了解用戶在哪個節(jié)點會產生裂變，什么內容會吸引產生裂變等等。同時，商家可以在紛來后臺上看到用戶下單詳細信息，并了解究竟哪些代言人賣了多少貨，哪些代言人的傳播欲是最廣的，并通過這些數據精準觸達，找到更適合裂變傳播的人群。如果單從紛來App的前端看，這個平臺似乎有些重：短視頻平臺的內容、社交電商的分銷和電商平臺的成交，每一個環(huán)節(jié)均有涉獵。但紛來自己并未想過要提供無邊界和周而全的服務。“我們就是想提供撮合第三方的內容生產服務，電商成交、社交裂變是一個自然而然的過程，并不需要我們做太多的工作?！庇谂鏂|反復強調，紛來并不想成為一個去刻意裂變的平臺。在他看來，紛來要建立一個真正開放的體系，要成為“有流量的零售工具”。一起惠得知，商家在紛來平臺上傳商品時，可以自己設置返利的空間和玩法，代言人可以根據返利情況自主選擇是否拍攝視頻、推薦好友和進行自購等等。對于紛來而言，裂變和分享這個過程，是平臺、代言人和商家三方共同完成的，并不是只靠平臺自身來大力地推廣和宣傳。同時，商家還可以利用紛來工具對代言人進行組織培訓?！瓣P于商品銷售的培訓其實不是我們的強項，如果商家感興趣有需求，我們可以提供工具。紛來最主要的功能是對接和連接，提供工具和設置規(guī)則，并不是每一件事都要去做。”于沛東向一起惠表示。不分新舊的“自零售”在今年1月初的產品發(fā)布會上，紛來提出了“自零售”概念——讓品牌靠自身實現內增長，讓每一個商家都有自己的零售渠道。紛來聯合創(chuàng)始人兼COO王仕江認為，電商從1.0到3.0版本，從淘寶到拼單再到分享模式，讓紛來看到了新的機會。在自零售平臺上，每個人都變成新的鏈接節(jié)點，每個用戶都可以是一個品牌、廣告和銷售通路。零售不分新舊，但可以分公共渠道和自有渠道。而紛來一心想扮演的工具角色，就是幫助商家真正地掌握自己的銷售通路。據于沛東介紹，紛來平臺上的商家和供應商主要有兩大訴求：尋找好內容和建立自己的零售渠道?！霸谖磥恚覀兒茈y界定平臺和工具的概念和邊界。如果是抱著平臺心態(tài)去做事情，終究會被淘汰掉，應該是抱著做工具的心態(tài)做平臺。工具可以提高效率，平臺可以有聚合效應，所以不能只抱單一的思維，不能把一切都掌握在自己手里?！泵鎸u入紅海的短視頻市場和社交電商行業(yè)，紛來想從兩方面來建立核心優(yōu)勢。第一，通過短視頻服務和自零售服務快速切入市場，逐漸完善全品類供應鏈，同時，隨著內容和銷售的增長，不斷積累C端流量，最終成為一個可以讓商家自由選擇和分發(fā)流量的零售閉環(huán)。第二，基于區(qū)塊鏈和AI技術建造一個分布式的電商平臺。于沛東認為，平臺的本質是信息聚合，讓買賣雙方能夠更高效的交流。近幾年區(qū)塊鏈概念很火，原因在于區(qū)塊鏈的不可篡改和分布式的特點，這兩點能滿足多個節(jié)點的同時發(fā)布和交易?！胺植际狡脚_可以幫助市場回到一個良性和公平的環(huán)境中。紛來想‘干掉’傳統(tǒng)零售采購和電商運營，因為他們在傳統(tǒng)零售渠道和電商渠道中是掌控著流量的，個人的意志和經驗會決定流量的走向。紛來希望流量的情況不是平臺決定的，而是代言人和商家共同決定的。紛來搭建運營體系，商家直接觸達消費者和代言人，商品好壞與否是消費者和代言人投票決定的，而不是根據主觀判斷來決定的。就像今日頭條用算法推薦新聞一樣，我們也想在商品領域做一件這樣的事?！睆挠Ｊ缴峡矗壳凹妬碇饕杖热葜谱鞯姆召M，以及銷售轉化后的抽成費用。據介紹，自去年11月上線至今，平臺注冊用戶超170萬，代言人數量超11萬，每天新增UGC內容3000條以上，DAU達到4萬以上，合作商家超1000家，日銷售額超過45萬元。紛來在2019年的目標是培養(yǎng)出一萬個月收入過萬的短視頻內容創(chuàng)作者，并完成全品類供應鏈的建設，在年底變成覆蓋全品類的電商平臺。據一起惠了解，紛來本輪融資資金將主要用于三個方面：第一，平臺品類擴展，增加SKU數量；第二，把控短視頻內容導向，培養(yǎng)和招募KOL紅人資源，增強紛來作為一家短視頻電商平臺對資源的把控力；第三，用戶拓展和短視頻內容及流量的分發(fā)。新場景會帶來新機會和新焦慮。短視頻行業(yè)似乎已經蓄滿了一池公域流量，流量節(jié)點給了品牌和達人做“公域中之私域”的想象空間。雖然這個行業(yè)已經不再缺乏案例和標桿，但如何才能將現象級變?yōu)槌B(tài)，使嘗試變?yōu)闃伺?，還需要更多類似于紛來的創(chuàng)新者們共同想象和塑造。

科技創(chuàng)新讓中國品牌在全球市場真正站起來了。華為、小米和大疆等品牌在海外獲取的優(yōu)異成績已給中國硬件行業(yè)帶來了標桿效應，吸引著越來越多中國企業(yè)把視野放在國際化市場中。作為國內投影的品牌代表，極米科技也開始從發(fā)達國家市場作為起點布局全球業(yè)務。據一起惠了解，極米科技創(chuàng)立于2013年11月，于2016年7月在硅谷成立首家海外辦事處，負責當地的公關和市場工作，并將在今年內在歐洲設立辦事處。根據市場調研機構IDC發(fā)布的《IDC2018年第四季度中國投影機市場跟蹤報告》，極米科技在2018年出貨量高達57．5萬臺，位居2018年中國投影機市場出貨量第一。據極米科技方面透露，在去年，極米科技的銷售額高達20億元，其中海外銷售增長超過300%。對于中國品牌來說，要踏出國門這一步本就不是易事，更何況能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打地去攻下海外高端產品的市場份額。極米的經驗或值得中國出海品牌參考。走出國門研發(fā)先行據極米科技CMO羅廷透露，目前極米科技已經在布局日本、歐洲、美國等發(fā)達國家市場。在今后，極米科技將會把歐洲市場放在第一位，然后是日本、俄羅斯和東南亞市場。在他看來，相比其他一些消費品，極米產品尤其是激光電視的單價不低，因此其在開拓國外市場的時候，必須尋找那些用戶消費層次比較高的區(qū)域。這些區(qū)域的用戶群體大多收入比較穩(wěn)定，也更關注生活體驗和生活品質?！八裕谶M入一個海外市場的時候，我們會對該市場進行充分的調研。這個市場的消費群體的習慣要跟極米的產品調性契合，人們對改善生活品質是有需求的，我們才愿意根據該市場做本地化布局。”羅廷說道。比如，在進入德國市場前，極米的調研團隊會去研究德國的消費者，研究他們喜歡什么類型的產品，研究他們喜歡什么價位的產品，研究他們喜歡在哪些地方進行購物?？偟膩碚f，極米在進入新市場的時候都是謹慎的。這跟極米所處的類目特性是有關的。跟時尚、配飾、鞋靴等普通消費品不同，極米科技所處的科技硬件品類在擴展海外市場時成本要高得多。羅廷告訴一起惠，每一個國家對電子產品品類均有不同的標準。因此，極米科技要開拓一個國家市場時，無論在產品形態(tài)、產品方案均需符合當地市場的管理規(guī)范進行認證，不然是無法進入這個國家市場的。所以，在擴展國際化業(yè)務時，也意味著極米科技要投入資金去做國際化產品的研發(fā)和市場適配?！爱斎唬瑯O米科技在擴展海外市場的時候是多個國家同時進行的，即同時對多個國家進行調研，并且同步進行各種標準的研發(fā)。等極米科技最終選定了國家市場后，會針對該市場進行資源聚集。聚集的資源主要為研發(fā)資源和供應鏈資源。”羅廷說道。線上線下同步鋪設渠道當確定進入一個海外市場并且產品已經適配該市場后，極米科技便開始鋪設銷售渠道。目前，極米科技在其他國家采取的是線上線下同步鋪設銷售渠道的方式。羅廷告訴一起惠，在海外，極米科技的渠道選擇方式跟國內一樣——選擇科技硬件領域最頭部的渠道客戶。在他看來，選擇頭部的渠道，雙方才能擁有契合點進行穩(wěn)定合作，并進行一些長期的、深入的以及持續(xù)的投入。在線下渠道，極米科技主要的合作方為海外當地的頭部零售商。跟這類零售商合作才能保證消費者能獲得更好的體驗。當然，對于中國品牌來說，海外線下渠道的合作是品牌商和渠道商雙向溝通的過程。羅廷指出，現在走到海外市場的中國品牌商越來越多，中國產品的認可度也逐漸升高。因此，每年都會有部分歐洲的零售商到中國尋找一些本地沒有的有潛力的品牌進行引進。與此同時，極米科技也會積極走出去，當發(fā)現一些不錯的零售商時，便進行積極溝通。線上業(yè)務部分，極米科技主要的電商渠道為亞馬遜和速賣通。另外，據羅廷透露，今年極米科技也會把海外官網進行升級改版，借此去提升海外消費者的購物體驗。“極米科技在國內也是一個通過電商快速發(fā)展起來的企業(yè)。所以電商這條路是我們比較熟悉的，而且特別利于我們用戶群的傳播。”羅廷坦然，在國內的成功經驗讓極米科技在進行海外擴展的時候會非常關注跨境電商渠道。實際上，目前極米的海外銷售中，有接近一半均來源于跨境電商。決心、決心還有決心當然，極米科技通過各個渠道銷售自己的商品，最終關注的還是自己的品牌如何在全球市場增強影響力。在羅廷的眼中，品牌在國外的知名度可以從兩方面去判斷：第一，銷售份額；第二，線下的品牌效應，也就是走到柏林和倫敦等大城市中是否能看到自己品牌的產品?！艾F在，極米科技在海外仍不能算是一個很知名的品牌，因為只有國外圈內的發(fā)燒友才認識極米科技。對于其他廣大的消費者來說，他們還是對極米科技并不了解。因此，我們還有很長的路要走?！绷_廷判斷，一個品牌要在海外變成一個跟中國一樣擁有知名度的品牌，大概需要5年時間。而羅廷認為，品牌搭建的操作過程因不同的企業(yè)而各不相同。有的品牌會設置子品牌重頭去做海外市場；也有企業(yè)會直接用自己原生品牌走出去。但在操作層面之外，建立品牌的底層基礎都是一樣的——如何把自己的研發(fā)、供應鏈體系、人才建設和組織建設工作做好。然而，跟不少跨境電商企業(yè)關注如何短期內掙錢的模式不同，極米科技在出海的時候更愿意投入資源去獲取長期的品牌效益。羅廷指出，極米科技的目標是做全球市場份額最大的投影品牌，所以要做的是不斷的投入資金、人力、研發(fā)?！凹热贿t早都要投入，還不如現在就堅決地投?！边@種堅決地投對組織來說是一種挑戰(zhàn)。對于不少中國品牌企業(yè)而言，國內的存量市場仍是其業(yè)績增長的重要引擎，而海外市場因為初期階段需要投入較多資金，所以更多會被認為是“投資未來”的一種商業(yè)行為?！巴顿Y未來”意味著可能減少短期內獲得最大利益的機會。羅廷告訴一起惠，投資海外市場跟極米科技當時投入線下市場的情況非常相似。過去極米科技的國內電商銷售額在公司的占比很高，但也下決心投入很大一部分資源去做線下市場。線下市場比線上市場見效慢得多，所以極米科技必須一個陣地一個陣地去推進。而現在，極米科技也會像過去開拓線下市場一樣去投入海外市場。這種決心已經體現在極米科技的跨境電商團隊搭建上。在中國，不少品牌出海采取的是通過代運營服務商的方式去接觸海外的消費者。而極米科技卻堅持自己擁有一個完整的跨境電商運營團隊。在搭建團隊的過程中，極米科技也會出去找優(yōu)秀的運營團隊給自己員工培訓或一起進行運營工作，從而不斷學習和吸收這些團隊的先進經驗。值得注意的是，在進行海外擴展的時候，極米除了關注渠道運營的經驗外，也非常關注自身的產品研發(fā)能力。“當我們的技術能夠碾壓國際上的競爭對手時，消費者會逐漸認可極米科技的產品的。因為品牌的認真最終還是來源于產品的技術和體驗?！绷_廷說道。

3月28日，由新經濟100人主辦的“2019年CEO峰會”在京舉辦，托比網作為特邀媒體全程參與。會上，匯通達總裁徐秀賢先生就“下沉市場怎么打”問題對話主持人紅杉資本中國基金合伙人劉星。會上，匯通達總裁徐秀賢就農村市場的經濟特征提出“淺海理論”，并對下沉市場的分層切入作出敏銳判斷，最終認為農村市場的多樣化與差異化是思考未來農村電商發(fā)展格局的出發(fā)點。為深入體會，托比網進行了一定編排，還原對話形式如下：主持人：您從什么時候開始注意到這個市場？當時為什么要選擇做這個市場？這個市場的客戶群體，無論B還是C，與北、上、廣、深、杭或者二線省會城市有何顯著特征？徐總：匯通達是一家農村電商的平臺型企業(yè)，我們真正做這個項目是在2012年，到現在已經八年左右了。但關注農村這件事會更早，我們的核心團隊至少有20年以上時間跟農村打交道。后來之所以做鄉(xiāng)鎮(zhèn)電商，也是基于當時認為，城市電商已經沒有太大的機會了，我們要去做農村市場。當時（2012年）對農村有幾個這樣的感覺：1）農村市場的確很大。有6到7億人口，10萬億級的消費，但是并不好做，它是大海，但是個淺海，這是跟城市不太一樣的地方。2）農村市場是淺海，但五顏六色。一方面，地域消費的差異性特別大，比如，沿海和內陸、東部和西部、南邊和北邊、一個市的這個縣和那個縣等等差異非常大，就跟中國的方言一樣差異很大。另一方面，農村市場的消費有一個很大的特點就是非標品。3）農村市場是比較原生態(tài)。從消費者角度來看，一方面，他們的消費信賴熟人，熟人經濟非常明顯，另外是就近消費，比如先買后付，對貨物比較看重等等，這個是和城市不太一樣的地方。那么我們當時是怎么做這件事呢？其實想的方法也不少，也遇到了各種挑戰(zhàn)。1）我們認為，簡單把城市市場好的模式復制過來，不是說不能做，而是效率各方面都會有一定的問題，傳統(tǒng)的城市電商模式、城市連鎖模式簡單的嫁接到農村并不適合。2）下沉市場的層級化問題。縣城一級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級、村一級，究竟從哪一級進去，我們當時認為，如果定位到縣城，那么輻射到村里還是太遠，定位到村級感覺太小，客戶規(guī)模價值太小，最好的規(guī)模是體現在鎮(zhèn)級，我們中國大概有4萬多個鎮(zhèn)，四五十萬個村，每個村1.5—2萬人口，覆蓋范圍10—20平方公里，是一個消費中心，像北京的王府井、南京的新街口，規(guī)模成本比較好。3）城鄉(xiāng)的資源，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店的資源是非常寶貴。一是當地農民比較信任，二是他們經營成本很低，三是他們屬于野蠻生長、草根生長，自驅成長的動力很強。如果這種資源能整合利用，就會對整個農村的網絡組織起到“從上到下的水龍頭、從下到上的路由器”的關鍵作用。以上三點是我們當時對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的判斷。后來我們想有沒有一種可能，把這樣一種有價值的資源通過一種好的方式進行整合起來并加以改造并利用好，所以就誕生了現在匯通達的“平臺+夫妻店”電商模式，用曾鳴教授的話講就是S2B2C的模式。經過這幾年的發(fā)展，已經覆蓋了20多個省，在17800個鎮(zhèn)里面，覆蓋了超1萬家夫妻老婆店，算是找到了在下沉農村市場過程中屬于我們自己的一種方法。主持人：剛才您提到“淺?！?，站在投資人角度來講，是不是可以理解成鄉(xiāng)村客戶的經濟價值相對來講會比較少一點，是不是可以認為這就是為什么匯通達要做品類擴充，從“5+賦能”到“5幫富農”不斷迭加升級服務，之間的邏輯是怎樣的？徐總：如果把農村放到鎮(zhèn)這個角度來看，就是一個池塘，夫妻店雖然在熟人和成本方面有很大的優(yōu)勢。但短板也很明顯，資源太少，自我提升的機會也少。我們認為，第一步從組織形式上把他們連起來，把這些零散店變成會員制店，把那些接地氣、受歡迎的地方讓他們接著做。對于那些不足地方，比如在思想層面（意識層面）、資源層面、供給層面等，因為他們也想做互聯網，也想用線上+線下的方式做農村生意，但他們自身沒有能力做到，沒有辦法實現。所以根據他們的特點，匯通達提供了5+賦能服務，+互聯網，+金融，+供應鏈等等，把他們的短處能夠很好的進行彌補，也就把線上店和線下店結合了起來，我們通過賦能，要去打造一個“互聯網化、數字化、服務化、生態(tài)化”的農村生存的電商平臺，使其不光具有線上+線下功能，還有供銷社+郵政局的綜合服務能力，能力提高以后，我們發(fā)現不能光從上到下滿足農民需要，也要去考慮農民家里有什么資源，幫助他們去反向經營。關注農民家庭要什么和有什么，這樣做也會和農民的黏度更好。于是我們后來有了“富農”計劃，幫助農民家庭的資源變現，幫農民掙錢。簡單的說，當這些黏度很高的時候，下一步對農村數字化改造會有很大的好處。主持人：徐總，您的覆蓋已經很廣了，2.2萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經覆蓋1.7萬個，您的品類也已經非常豐富，那么，對于這樣一個市場而言，終局到底是不是贏家通吃？還是這個市場是有可能百花齊放的？徐總：我們自己也在探討，未來五年、十年會是一個什么樣格局。三五年前，農村是很安逸的，你看這幾年就有了很大的變化。我們現在有這樣幾個判斷：1）農村市場的用戶群類很多。小B用戶群、大C用戶，小C的用戶，還有專門做種植、養(yǎng)殖的合作社、大農戶等等，以后肯定會差異化，會出現專門服務某一類的公司。2）有的可能成為平臺模式，有的可能成為網紅的模式，以及其余的模式等等。3）有的可能是全國性的組織下沉，也有可能是地方性的組織，全國性的組織和地方性的組織可能會并存，這是第三種可能。4）不管怎么變化，有一點是可以明確的，就是線下往線上融合，線上往線下融合，這可能是個大的趨勢。我們總體上認為，農村之所以誕生多樣化的可能性，主要還是市場太大，角色很多，差異化也比較大，這種情況下怎么去定位，關鍵要把自己的模式找好了，就都有一定的生存空間，不一定像城市市場那樣，一家做大，就沒有老二、老三，農村至少會有好幾家。主持人：感謝徐總！是非常包容的，不知道今天來的有沒有創(chuàng)業(yè)者，提到這個市場還是很有機會的。據托比網了解，匯通達電商平臺于2012年上線，母公司匯通達網絡股份有限公司于2010年12月在江蘇南京注冊成立，是國內第一家以“平臺+鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店”為樞紐，深耕縣域經濟發(fā)展的S2B2C農村電商服務平臺。作為一家互聯網創(chuàng)業(yè)公司來講，目前累計融資額度達到63億元，估值200億元人民幣。2018年初匯通達的戰(zhàn)略目標也進行相應升級：從“5+賦能”服務到“5幫富農”生態(tài)服務。這兩者之間差別就在于服務對象的擴大、服務能力的拓展、服務目的的升華。并在年初接受了阿里巴巴45億元人民幣投資。從經營模式上來講，阿里云、匯通達將會構建一套專屬匯通達會員店的供應鏈服務體系，也稱作是專為夫妻老婆店服務的原生平臺架構。阿里云、菜鳥物流、阿里金融、新零售系統(tǒng)等一系列服務為匯通達的發(fā)展起到了堅實的底層技術架構支撐；與此同時，藍海拍檔類似于匯通達招募的鄉(xiāng)鎮(zhèn)督導員，主要負責會員店的開拓、店員培訓以及門店智慧零售系統(tǒng)的推廣、安裝及使用。另外，藍海拍檔還有一個重要的作用就是充當鄉(xiāng)鎮(zhèn)熟人經濟的“情感聯絡員”。我們會認為這種做法的核心是“深度賦能”。通過這種賦能方式，把鄉(xiāng)鎮(zhèn)會員店打造成“造血機”功能同時，也更好的“完成了農村資源上行，滿足農民需求品下行”的農村生態(tài)服務者角色。根據對匯通達的業(yè)務打法分析，以下有五點經營農村電商的建議：第一，尋找農村產業(yè)流通關節(jié)點夫妻店是電商平臺植根鄉(xiāng)村經濟的核心環(huán)節(jié)和立足點。宜：要自建專屬的門店SaaS系統(tǒng)，利用夫妻店天生自帶流量特性，將碎片化訂單進行線上數據化的價值再造，盤活存量訂單資產，推動小店進行數字化轉型。忌：翻牌、加盟、合資夫妻店，與夫妻店/經銷商合資跑流水，充當經營業(yè)績，拿到資本市場去圈錢。第二，懂農村流通經濟的核心團隊TOB是產業(yè)互聯網落地執(zhí)行的一種具體商業(yè)模式，與TOC考慮拉新創(chuàng)流量的做法不同之處在于，怎么樣更好的將原有產業(yè)鏈條上的存在者用互聯網化手段進行降本提效的武裝，是對存量經濟的磨合。第三，合伙鄉(xiāng)村中的新農人這里的新農人主要是指既懂互聯網技術又是當地城鎮(zhèn)熟人經濟中的關鍵人。對互聯網創(chuàng)業(yè)公司來講，這一點相對來說較難尋找，但好在隨著國家及相關企業(yè)不斷推動的鄉(xiāng)村電商人才培養(yǎng)計劃，新一批的互聯網農人也正在出現。第四，要有流量思維一方面，合作電商巨頭。上面我們提到，TOB解決的是存量經濟問題，而存量經濟的流通規(guī)模增長最終取決于下游消費端的消費頻率，這一點只有與知名電商巨頭合作才能在短時間起到效果；另一方面，要及時運用新的流量玩法，比如社交經濟、粉絲經濟等。第五，政府合作中國鄉(xiāng)村經濟歷來發(fā)生大的變革都是由政府政策所支持、并加以引導的結果。要踴躍的同政府進行項目合作，共建、共擔、共享振興鄉(xiāng)村路上的坎坷與果實。

一位途歌南京的運維人員稱，和他相熟的十幾名運維人員所墊付的費用，加起來有20萬?！皽蕚淦鹪V他們（途歌）了?！惫蚕砥嚻放仆靖柙谀暇┑淖詈笠慌吠耸菑?月7日下午5點鐘開始的，一直持續(xù)到第二天清晨。這是一場悄無聲息的撤退。原本散落在城區(qū)各處的100多輛大眾Polo，被整整齊齊地停放在南京市真武路旁的一處破舊的停車場內，等待著最后的裝車。第二天一早，當南京的用戶打開途歌App時，才驚訝地發(fā)現，地圖上竟然一輛車都沒有。幾天之后，這批掛著“蘇A”牌照的大眾Polo，出現在途歌另一個重點進駐的二線城市西安。一個月后，西安的二手車網站上，有人開始集中出售印著途歌logo的白色轎車。賣家大大方方地表示：“這些車原來都是共享汽車?！迸c此同時，在途歌進駐的北京、深圳、廣州等幾座城市內，用戶都明顯地感知到，線下運維接近于停滯，原先途歌簽約的停車場網點，很難找到可用車輛。軟件上能看到的車，大多已在外部的停車場停放多時，需要繳納高昂的停車費，點進App，上一個用戶在頁面中留言提醒“車沒油了”、“停車費兩百，別開”的情況比比皆是。9月5日上午，北京豐臺劉家窯一帶的途歌，多為沒油車和故障車以漂亮的Smart、MiniCooper甚至寶馬、奧迪為車隊組成的途歌，是目前市面上少有的運營著汽油車的分時租賃商。自由停放、接力用車（非合作停車場，用戶承擔停車費）的模式和中高端的車型，曾一度為其賺足眼球。但距其目前公開的最新一輪2600萬美元B+輪融資已經過去8個月后，繳納了1500元押金的用戶們開始頻繁在網絡上發(fā)聲。一個QQ群內，不斷有人互相詢問著退押金的進度。一位途歌南京地區(qū)的運營人員告訴記者，途歌目前還拖欠著南京運維人員墊付的停車費及油費，“加起來一共有20多萬”?！白罱隽诵┱{整，我們在9月20日左右會推出新的服務?！?月4日，途歌創(chuàng)始人兼CEO王利峰回復尋找中國創(chuàng)客稱，目前平臺上車輛較少的原因是正在對原有車輛進行升級維護，用車難的情況只是“短期過程”。一場悄無聲息的撤退留下20多萬欠款在將南京城內的最后一批車拉走后，途歌南京地區(qū)的負責人才告知運維人員公司要“撤退”的消息?！暗诙煲簧习?，負責人就一對一地找我們談話，稱車都已經調走了，公司將要撤離南京。”途歌南京的運維人員李耀（化名）對記者說，在此之前，“公司一直瞞著我們”。但他們在此前已經隱約感覺到不對。從7月中下旬開始，他們已經先后兩次將城內的共享汽車集中拉走。平臺上的車子越來越少，“覺得公司可能真的要撤退了”。直至途歌正式將車輛全部調離南京，相關負責人也并未向他解釋“撤退”的原因。對于途歌南京地區(qū)20多名線下的運維人員而言，這一切來得太快了。途歌南京地區(qū)車輛調度群，負責人在群中發(fā)消息要求將車“直接開到停車場區(qū)”。幾分鐘前，運維人員還在群中發(fā)送著調度信息。今年3月，途歌宣布正式進駐南京，這是繼北京、上海、廣州、深圳、成都和西安之后，這家共享汽車平臺在全國進駐的第7座城市。上線之初，途歌就開放了“1.8億元優(yōu)惠禮遇”，并稱其為“共享汽車史上最大優(yōu)惠力度的開城狂歡”，用戶只需注冊便可立即獲得1800元的用車體驗券，獲得一個月的免費自由行。李耀稱，撤離之前，途歌共在城內鋪設了400輛左右的共享汽車，車型以寶馬Smart及大眾Polo為主。他主要負責南京地區(qū)的車輛調度，工作輕松，只需要根據用車情況將車輛開至相應的網點，再加加油，一個月的收入就可上萬。唯一有一點不好的是，車輛的停車費及油費需要運維人員先行墊付，之后公司再進行報銷。一二線城市車位資源緊張，停車費往往是一筆不菲的開支。李耀稱，常常一個月墊付的停車費及油費，就有上萬。一般情況下，運維人員會在當周將費用上報，大概兩周后墊付的錢就能到賬。但這次撤離之后，墊付的費用卻遲遲未能到賬?！岸嗟挠邪司徘?，少的有三四千?！崩钜f。另一位途歌南京的運維人員稱，和他相熟的十幾名運維人員所墊付的費用，加起來有20萬?！皽蕚淦鹪V他們（途歌）了。”8月7日深夜，途歌南京地區(qū)的運維人員將城區(qū)內最后的100余輛大眾Polo轎車集中開往停車場北京等各地運營被指停滯在途歌入駐的其他城市中，拖欠線下運維人員墊付費用的情況同樣存在。百度貼吧“途歌吧”內，自稱為“北京途歌地勤”的人士爆料稱，“北京途歌公司大部分地勤離職，地勤是需要墊付費用，報銷一個月都不下來，現在讓辦公室人員都下去收車，而且運行范圍縮小，很多車沒油?！币幻苑Q是剛剛離職的深圳途歌地勤同樣稱，途歌在深圳拖欠許多網點費用，“人家停車場都不讓途歌停了，公司就把網點刪了?！弊苑Q是途歌廣州地區(qū)的地勤人員已經墊付了3萬，“拖著我們，想走又怕拿不到報銷，不走又越陷越深。”至少從目前來看，途歌在全國的大多數城市都陷入了找車難的境地，社交媒體上能找到大量用戶吐槽平臺上找不到可用車輛的案例，線下運維的效率也直線下降。9月3日晚，記者在北京永安里附近打開途歌App，附近的十幾個網點均無可用車輛。少數幾個停在外部停車場的汽車，幾名用戶在車輛下留言稱：“沒有油了、停車費216”。北京一名白領用戶李陽（化名）對記者表示，最近北京的途歌網點內很難找到可以開走的汽車，他家附近的一家合作網點在不久前已經從途歌平臺上下線?！俺伏c其實還可以理解，但你能看到很多沒油的車、壞車、停車費幾百上千的車都‘癱’在停車場，繼續(xù)算著停車費沒人管。”“最近一兩個月的事兒，之前完全不會有這種情況?！崩铌栍X得，途歌的運營出了問題，他正準備退掉1500元押金。北京永安里地鐵站旁的一家停車場內，途歌在此租用了3個車位。停車場的保安人員稱，以前3個車位常常占滿，現在則一直處于空閑狀態(tài)，近一個月已經很少見到有途歌的運營人員來此調度車輛。途歌客服人員對記者解釋稱，“平臺將部分車輛下線進行重新保險和維護工作，可能導致一些車輛沒有及時加油或者調度。”另一名客服則表示，平臺正在進行調整，北京地區(qū)正在為車輛加裝油卡盒，大概到本月底會加裝完成800輛車，屆時用車體驗會恢復正常。途歌CEO王利峰更是否認了線下運營陷入停滯的質疑，稱部分車輛是在更新油卡盒子和硬件，“別急，短期過程，等到下周換完硬件就好了”。至于拖欠運維人員墊付費用的情況，王利峰同樣予以否認，“我們的地勤都在忙著干活呢，沒時間上網瞎忽悠，也不存在你說的拖欠工資的情況?！蹦成钲谟脩粼谖⒉┥贤虏弁靖锜o車可用創(chuàng)始人回避撤離南京稱9月20日將推出新服務公開資料顯示，自2015年成立至今，途歌已經完成5輪融資，累計融資額超過5000萬美元。最近一輪B+輪融資完成于今年1月，由海益得凱欣基金（CHP）領投，海納亞洲創(chuàng)投基金（SIG）和真格基金跟投。當時，途歌表示將加快市場擴張步伐，深化一線城市的業(yè)務規(guī)模并加快二三線旅游城市的擴展。途歌首個選擇進駐的，就是發(fā)展?jié)摿^好的二線旅游城市——南京，但顯然，擴展效果并不理想。途歌客服對記者解釋稱，南京地區(qū)下線所有車輛是應當地交管部門要求，對平臺上的車輛進行統(tǒng)一檢查及維護，“大概需要一個月左右的時間”，檢查完后會繼續(xù)上架。但運維人員李耀告訴記者，目前途歌在南京地區(qū)的線下運維團隊已經解散，“公司要求我們簽了自愿申請離職的協議，也沒有給出善后措施。”李耀認為，途歌撤離南京的很大一部分原因是由于“運營成本太高”，上述途歌南京的運維人員也稱“停車費太貴”。和其他“定點取還”的共享汽車品牌不同，途歌的模式是“隨時隨地取還”，不免會遇到停車費的問題。用戶在合作停車場的“網點”內停車無需繳納費用，但在“網點”之外，用戶則需負擔大部分停車費（官方會酌情給予少量‘途幣’補貼）。途歌將這種模式稱之為“接力”。上一個用戶將車輛停至外部停車場后，下一個用車用戶就要承擔車輛的停車費。為了鼓勵用戶養(yǎng)成習慣，途歌會補償用戶一定的“途幣”，可折抵用車費用。即便如此，由于一線城市停車費高昂，仍然會遇到用戶自掏腰包的停車費高于租車費的情況?！昂芏鄷r候我要用車的費用大概算下來也就不到100塊，但停車費往往就得兩三百，這種情況只能放棄用車?！币晃挥脩粽f。國貿附近一家非合作停車場的管理員告訴記者，面對高昂的停車費，很多用戶只能再把車開回車位，“我們也只能接著計費，最后等運營來交錢，想不通他們怎么掙錢。”或許是為了減輕平臺的運營負擔，王利峰對記者表示，途歌近期正在對現有業(yè)務進行調整，預計9月20日左右會推出新的服務，“以接力用車為主營業(yè)務，逐漸淡化網點”。據其透露，過去半年途歌的超過80%的主要訂單都是接力用車已經逐漸培養(yǎng)了用戶的使用習慣。在8月30日，途歌在App中推出了“網點還車有禮”的活動，鼓勵用戶將使用后的車輛歸還至固定的合作網點處，并隨機獎勵用戶途幣，“最高有30途幣”，活動將持續(xù)至10月31日。王利峰拒絕了記者當面采訪的需求，也未就途歌退出南京市場一事作出詳細回應。記者就此事詢問途歌公關人員，截至發(fā)稿尚未獲得回應?！拔覀儠诮诠迹ㄐ乱惠啠┤谫Y?！蓖趵鍖τ浾哒f。

通過互聯網等工具，越來越多各種各樣的角色開始參與到全球貿易的鏈條中，與此同時也給予這個行業(yè)新的活力實現更快速的發(fā)展。MettaWorldPeace(慈世平，原名RonArtest)為一位NBA球員，效力于印第安納步行者隊、薩克拉門托國王、休斯頓火箭、洛杉磯湖人等隊。獲得過NBA年度最佳防守球員獎，效力湖人期間獲得NBA總冠軍。這是他過去的故事?，F在，MettaWorldPeace是一個電商企業(yè)家，也是跨境電商的采購商。他創(chuàng)立了一個名為“潘大?！保≒anda’sFriend）的品牌，且在運營一個叫GRADELO的App。而其運動品牌的產品大部分都是通過阿里巴巴國際站進行采購的。無論是對跨境B2B供應商還是品牌出海賣家而言，MettaWorldPeace作為一個全球品牌商、一個跨境電商采購方的思考均值得參考的。從賣貨思維轉變成品牌思維在一開始，慈世平主要的電商生意就是把熊貓LOGO印到衣服上，把這里產品銷售給用戶。在今年，這個生意大概一個月能賺5萬美金。“創(chuàng)立熊貓這個品牌是因為自己和自己孩子都喜歡熊貓。美國也有不少朋友喜歡熊貓。而在美國賣熊貓LOGO的產品比在中國更簡單，因為美國人會覺得熊貓更為珍稀。”慈世平。但是后來，慈世平發(fā)現僅僅是賣貨這件事情并不是他想要的。（Thepanda‘sfriend官網截圖）慈世平表示，在做電商這個生意過程中，他意識到并只賣T恤，因為他是一個運動員，自己的球迷會理所當然買自己的產品?！暗澜绮⒉皇沁@樣的，這個世界是有很多聰明的人，也有很多競爭。我并不能只利用我的名字去掙錢，也不能只借助自己的NBA課程去獲利?！贝仁榔秸f道。（Thepanda‘sfriend官網截圖）因此，他開始發(fā)行品牌和營銷的重要性，他去了加州大學洛杉磯分校去了解社交網絡，去了解數據分析。此外，他也去了加州大學爾灣分校，在橘子社區(qū)了解電子商務和體育數據的結合。在慈世平看來，小眾品牌要獲取成功，必須要建立自己的核心用戶群。他指出，在特定的市場、獨特的基礎才能讓自己的產品更為暢銷。因為對于一個小品牌而言不可能有棵樹做到像耐克、阿迪達斯那么大。小運動品牌需要精準找到自己的目標人群——比如泰國組織小型比賽等，才能慢慢把事業(yè)做的越來越大?！艾F在我更關注與如何在美國本土做好品牌推廣工作，讓美國更多消費者知道我這個網站。因為缺乏這方面知識，我也請了第三方市場營銷公司幫忙做這個事?！贝仁榔秸f道。建立平臺幫運動員做電商除了自己的潘大福品牌，慈世平也搭建了自己的App——GRADELO。在創(chuàng)立GRADELO時，慈世平主要為了給巡回賽做一系列解決方案。他指出：“NBA球星有時候會組織一下巡回賽，通過這類App，球星可以吸引人去看比賽，也會賣巡回賽的周邊產品。這是我創(chuàng)業(yè)想法的雛形?！贝仁榔秸f道。（GRADELO截圖）目前，該APP更多像一個社區(qū)論壇。但在未來，他希望把自己賣貨的能力分享給其他退役運動員?！氨娝苤芏嗟倪\動員后來會破產，他們在退役之后就變得更加的落敗了。我希望給運動員們去提供解決方案，幫助他們去解決免得的電商問題、精神健康問題以及教育問題。”慈世平下午領域電商幫助更多運動員去找到機會。慈世平分析道，相比于耐克或阿迪達斯這樣大的品牌，一個運動員在沒有大公司背書下賣自己的產品是很難的。因此，他會聚集一幫顧問，通過大數據分析給自己以及其他運動員去尋找對應的客戶。小批量高頻次供貨模式對創(chuàng)業(yè)者是必需品當然，作為一個賣貨的創(chuàng)業(yè)者，慈世平也需要擁有產品才能賣出去。在慈世平設想中，除了T恤衫，還希望賣球鞋以及各種運動裝備。而目前，這些產品主要從阿里巴巴國際站中進行采購。慈世平透露，目前，其交易的供應商數量大概30多個，其中有10單是從阿里巴巴下的信保單，利用線上進行支付的。慈世平認為，目前跨境電商小批量高頻次的采購模式對創(chuàng)業(yè)企業(yè)意義很大。因為如果賣家花高額的現金去進貨，最后貨物沒有賣出去的話意味著“負擔”。他坦誠實際上，在4年前，自己并不是采取小批量高頻次的方式進行采購的。當時，慈世平會假想自己消費者喜歡什么樣的產品，然后一下子訂了很多產品。但最后這些東西很容易就成為庫存。“現在我的想法開始轉變了。消費者喜歡的東西才是自己需要賣的?！贝仁榔秸f道。

《北京市查處非法客運若干規(guī)定》實施后，部分滴滴司機將成為重點打擊的黑網約車司機。當增量已經無法得到控制時，存量的管理就變得越來越重要。滴滴最早的出現，實際上就帶著某種新的移動互聯網商業(yè)模式，它對于傳統(tǒng)低效的打車業(yè)務是一種近乎毀滅的消解。當風暴襲來時，有些人選擇了離開；有些選擇走一步看一步；而有些則選擇了夾縫中求生存的方式，他們自發(fā)組織來自同一個地方的老鄉(xiāng)，建立了一個個“河北滴滴司機”、“東北滴滴司機”、“山東滴滴司機”的微信聯絡群。早上6時，家住河北廊坊市大廠回族自治縣的老郭起床了。為了趕上滴滴6時到10時的早高峰獎勵，他需要盡快駕駛著大眾捷達進入北京六環(huán)內，這樣才能拿到“早高峰7單補貼60元”的獎勵。大約半個小時后，當老郭將車駛進六環(huán)時，住在豐臺區(qū)盧溝橋鄉(xiāng)的武雄也啟動了自己的大眾朗逸。與老郭不一樣，武雄是滴滴的“保障司機”，拿不到高峰補貼，但每天只要跑滿10個小時，就能有600塊的保底收入。所以，武雄的清晨比起老郭來，要輕松不少。等時間到了早上7時，老郭和武雄的車都搭上乘客時，王杰關掉了滴滴的接單任務。他停好那臺黑色的日產天籟，洗了個澡，準備睡覺。王杰是山東人，接的是晚間的滴滴專車訂單，因為“夜晚不堵車，客單價也更高”。每個工作日，這樣的清晨在北京超過110萬滴滴司機的生活中上演，瑣碎且平常。但是，最近這種平常被打破了。老郭的捷達軸距為2604mm，武雄的朗逸為2610mm，王杰的日產天籟則為2775mm。從7月1日那天起，這三個數字將老郭等三人徹底分成為了兩個不同的陣營，成了判定他們各自身份合法性的重要指標之一。與此同時，這三個數字與戶籍、汽車排量一道，也從那天開始有了新的內涵。老郭們發(fā)現，此前屬于滴滴司機的北京開始折疊。折疊之下，有人離開，有人在觀望。一夜之間變成了開黑車的“我現在經常會想這樣一個問題，滴滴這么大的公司，竟然也會‘造假’。自己一夜之間居然會變成開黑車的?！毕挛?點，已經開了11多小時的武雄碰到了日常的晚高峰，車在四惠附近堵住了。望著前面停滯的車流，武雄用手擦了擦方向盤旁邊的“城市英雄”勛章。那是滴滴給服務分和成單率高的司機頒發(fā)的，是滴滴司機中的最高等級。武雄是山西人。他略帶山西口音的“滴滴造假”實際指的是，在7月1日北京市宣布實施的《北京市查處非法客運若干規(guī)定》（以下簡稱《規(guī)定》）后，像武雄這樣的滴滴司機將成為重點打擊的黑網約車司機。根據《規(guī)定》，網約車司機需要滿足本市戶籍并取得《網絡預約出租汽車運輸證》和《網絡預約出租汽車駕駛員證》，其從事網約車服務的車輛軸距需不小于2650mm，以及私家車性質需變更為“預約出租客運”（出租車輛運營8年需強制報廢）等多種條件，才能從事網約車服務。如果以上條件有一條不符合，則該司機將被定性為“黑網約車司機”，并面臨被抓后1萬-3萬元的罰款?！斑@些條件中，其他的都我都能接受，證再難可以去考，私家車改成營運性質后8年報廢也行。但有一點我不明白，為什么網約車司機必須要是北京人才能做？”東四環(huán)中路的十字路口依舊堵著，武雄談及此處有些生氣，生氣之外更多的是不明所以。為了確定自己究竟合不合法，武雄在7月1日網約車嚴查當天就詢問過滴滴公司，得到的答復是“不用擔心，正常出班”。武雄不懂，一方面滴滴公司明確支持他出來干活，另一方面北京市交通部門又在嚴查網約車。為什么外地人就不能開網約車？為何2016年就已經頒布的《北京市網絡預約出租汽車經營服務管理實施細則》要在今年突然開始發(fā)力？武雄開始反思自己當初一心想著滴滴司機工作自由而作出的轉行決定，是不是錯了。2002年，武雄就來到北京工作，算得上是一個老北漂了。最開始他主要做食品加工廠的生意，2008年工廠拆遷后就在超市里開糕點房。在糕點房開張期間，因為不滿超市經理百般刁難，與經理大吵一架后，武雄決定去做點自在的工作。于是，在去年的7月份，武雄在滴滴上注冊賬號，干起了全職的滴滴司機，并在不久之后加入到了滴滴的“保障司機”。武雄加入“保障司機”時，業(yè)內廣傳“美團打車”即將進入北京。按照武雄的說法，滴滴為了穩(wěn)定住他這樣一批全職的滴滴司機，便向其發(fā)來了邀請，但條件之一是中途不準轉入別的打車平臺，不然保底收入作廢，并且一年之后不準再加入“保障司機”。加入之后，武雄的工作相較于之前穩(wěn)定了很多，每天只需干滿10小時，就能獲得600元的保底收入。穩(wěn)定之后沒多久，武雄就遇到了今年7月份的嚴查。在滴滴司機群體中，像武雄這樣轉行的人有很多，理由也各有不同。有因工作不順辭職跑滴滴的，有因開店失敗轉行還債的，還有因炒幣失敗而臨時過渡的。據中國新就業(yè)形態(tài)數據中心在2017年和2018年發(fā)布的報告，2016年至2017年，滴滴出行平臺的司機中，19%來自去產能行業(yè)，8%來自復員、轉業(yè)軍人，6%來自失業(yè)人員，7%來自零就業(yè)家庭。另外，武雄在加入滴滴時，就知道北京交通部門在查處黑網約車的事情，身邊也有一個朋友被查過，被罰了9000塊。“當時滴滴給全額報銷了，不過是分9次報銷的，每次1000塊?！蔽湫壅f，當時大家都是抱著“滴滴公司這么大，不會被嚴查”的心態(tài)干活。更何況《北京市網絡預約出租汽車經營服務管理實施細則》很早之前就頒布了（以下簡稱《網約車新政》），一直都是“只起風不下雨”的狀況，所以就沒太當回事兒。但事實上，去年一年北京市就查處了10550輛“網約黑車”。而至于今年為何開始更加嚴格地查處，從武雄前面停滯不前的車流就可以看出些端倪。根據北京市交通委員會的數據，截至2018年7月，全市機動車保有量為600.3萬輛。如果按2017年北京市3.4%的機動車增長率，今年年底北京的機動車保有量將達到610萬輛，等到2020年這一數字將變?yōu)?52萬，這大大超過了北京市2020年630萬保有量的控制紅線。同時，另一項參與車牌搖號的數據顯示，截至2018年6月8日24:00，北京小客車配置指標累計收到個人普通小客車配置指標申請和確認延期的共2842294個；累計收到個人新能源小客車配置指標申請和確認延期的共289377個。同比上期，普通車搖號申請人增加40976人，搖號難度或將創(chuàng)歷史新高，而上一期約有1963人搶一個指標。當增量已經無法得到控制時，存量的管理就變得越來越重要。滴滴最早的出現，實際上就帶著某種新的移動互聯網商業(yè)模式，它對于傳統(tǒng)低效的打車業(yè)務是一種近乎毀滅的消解。這種快速崛起的商業(yè)形態(tài)，讓越來越多原本不用上路的汽車跑上了馬路，這無疑對于北京多年固有的交通管理方式造成了很大的壓力。如何讓這些跑在路上的車回到停車場，延緩因車輛增加造成的交通擁堵，大概是今年《網約車新政》被嚴格執(zhí)行的重要原因之一。武雄的大眾朗逸仍趴在四惠地鐵站附近處無法動彈。慢慢地，他警惕地觀察起地鐵站來來往往的人群，判斷著哪些人像查網約車的便衣警察。因為就在不久之前，他在西客站親眼目睹了一個滴滴司機被攔下，而當時他的車里正坐著一位打車的乘客。有人觀望，有人離開“那天，我送一位女乘客去北京西站。正準備停車時，一輛汽車被攔停，攔停汽車的人繞過了車前的擋風玻璃，拿出證件，讓司機下車?！蔽湫塾^察著地鐵站走出來的人群，將原本拿在手上的手機放在車門與方向盤之間的手機支架上，讓人從外面望過來，很難發(fā)現手機的存在?！澳谴我院?，我就關閉了火車站和機場的訂單?！蔽湫壅f，那天從北京西站離開后，就再也沒有接過西站的訂單。武雄可能不知道，北京西站，這個如今滴滴司機試圖逃離的地方，卻是滴滴平臺開始的起點。2012年的冬天，是滴滴最早開始向出租車司機推出線上接單服務的時間。那個時候，資金相對雄厚的搖搖招車占據了首都機場，手頭緊張的滴滴創(chuàng)始人程維租不起機場的攤位，只能花4000塊在西客站的過道上租了個地方，給來往的司機發(fā)傳單推廣滴滴的業(yè)務。北京的穿堂風很大，推廣人員穿著大衣和大皮帽子，站在風中，將滴滴的業(yè)務一點點從西客站推出去，從滴滴后臺孤零零的16盞燈直到今天覆蓋到全國的5000萬司機。程維可能想不到，6年前他將滴滴從西客站帶出來，走向全國；6年后，滴滴司機在西客站東躲西藏，心驚膽戰(zhàn)。據公開報道，7月1日當天，《北京市查處非法客運若干規(guī)定》正式施行。北京市交通執(zhí)法總隊對黑出租車、黑網約車展開為期半年的打擊。執(zhí)法首日，在機場、火車站等45個重點地區(qū)，對各類非法運營行為開展打擊。半天時間內，共計檢查車輛1800余輛，查扣各類“黑車”54輛。依據相關規(guī)定，執(zhí)法人員將對車輛進行30天至60天的扣押，同時對駕駛員處以1萬-3萬元的罰款。隨后，一場場大雨侵襲北京，市民打車難的抱怨開始在朋友圈、微博等社交媒體上爆發(fā)。望京、國貿、西二旗的打車等待時間從30分鐘、60分鐘、90分鐘的基礎上持續(xù)延長，排隊人數從20人，50人一只增加到90人，甚至更多。截至7月25日，近30天內，北京打車難百度指數環(huán)比增長420%。2018年3—7月，北京市網約車應答率下降22%，單均應答時長增加3.4倍?！吧磉叺暮枚嗳硕茧x開這行了，特別是租車干滴滴的。他們跟我們開私家車的不一樣，租車的人每天一啟動汽車，就意味著100-200塊錢就沒了。如果再遇上警察抓車，就相當于一個月白干了?！鼻胺降木G燈亮了，車流開始松動，武雄松了一口氣，輕踩油門，大眾朗逸開始緩緩蠕動。在滴滴司機群體中，除了像武雄這樣買私家車跑滴滴的，還有很大一部分是從汽車租賃公司租車干活的。來自甘肅的老楊，就是這個群體的一份子。今年3月，老楊的藥店開不下去了，因為他的一位朋友貸款跑路了，而老楊作為擔保人，需要承擔起這筆債務。由于藥店的收入微薄，老楊在朋友的介紹下，從亦莊的一個汽車租賃公司租了一臺北汽EV200，干起了全職的滴滴司機。北汽EV200的月租金為3800元，軸距為2500mm，這與《規(guī)定》里的2650mm相距甚遠。另外，老楊是甘肅人，不屬于北京市戶籍。因此，無論從哪點來說，老楊都是一個“黑網約車司機”。在老楊之前，2017年滴滴北京注冊司機數量為110萬，活躍司機數量逾20萬，但只有10.7%符合京籍規(guī)定，合規(guī)人數僅2萬人。而網約車駕駛員考試也并非想象中簡單。據網約車行業(yè)人士透露，目前取得北京網約車從業(yè)資格證的司機僅在2.1萬人左右。從全國來看，據中國信通院政經所研究數據顯示，截至2018年7月，全國共有210個城市(包括4個直轄市和206個地級市)出臺了網約車細則文件，覆蓋率為62.1%?！耙呀涱櫜簧鲜遣皇情_黑車的，現在每天睜開眼就是租車的錢和每個月需要償還的貸款?！崩蠗钭≡诓絽^(qū)北邊的南邵鎮(zhèn)張格莊村，一個每天20元的臨時出租屋內。和“保障司機”武雄不同，老楊沒有每天600塊的保底收入，只能每天早上5、6點起床，一直干到晚上12點，才有機會和武雄掙得同等多的收入?！拔蚁氩煌?，北京是不是中國的，為什么外地人就不能在北京工作，這不是歧視外地人嗎？”老楊說。為了躲避查車，老楊關閉了滴滴派單的功能，直接在搶單大廳里面搶北京周邊的長距離訂單，避免了查車風險較高的市區(qū)，但是搶單的價格是平常的95折。也因為這樣，老楊常常由于派單過遠，導致汽車電量不足回家，只能呆著車里邊充電邊睡覺，第二天一早再去搶單?！白罱粋€月，身邊好多租車的兄弟已經不干滴滴了。租金貴是一方面，每天提心掉膽的也受不了了?！崩蠗钍俏⑿湃豪餅閿挡欢嗟牧粝聛斫又傻?，為了還貸款，他沒有更好的選擇，只能走一步看一步?！昂颖睅汀?、“東北幫”、“山東幫”當風暴襲來時，有些人選擇了離開，如老楊微信群里消失的車友；有些選擇走一步看一步，如老楊；而有些則選擇了夾縫中求生存的方式，他們自發(fā)組織來自同一個地方的老鄉(xiāng)，建立了一個個“河北滴滴司機”、“東北滴滴司機”、“山東滴滴司機”的微信聯絡群。在這些自成系統(tǒng)的組織里，他們彼此分享跑活過程中遇到的“情報”，哪個路口在查車，哪個地鐵站有便衣，哪個司機遭遇了“釣魚”（交通部門的“釣魚執(zhí)法”）。私底下，有司機調侃地將這些聯絡群稱為“河北幫”、“東北幫”、“山東幫”。老馬就是“河北幫”的成員，并隸屬于“河北幫”下面的“邯鄲小隊”。據老馬介紹，他所在的邯鄲小隊一共有80多名滴滴司機，全部都是來自邯鄲老家的人。在7月份，北京開始嚴查網約車后，老馬所在的“邯鄲小隊”微信群就開始變的熱鬧起來?！拔医裉煸谖髦遍T被查了”、“北京西站有便衣”、“機場火車站今天別去了”......每天，這樣的信息的在微信群里此起彼伏。“嚴查網約車這事兒沒啥好怕的。像我們這樣每天在群里及時通氣，完全可以避免被抓車。就算運氣不好被抓，租車公司也會墊付罰款?！崩像R的北汽EV200是從“北汽綠行”汽車分時租賃公司租來的。只需要將身份證和駕齡滿3年的駕照交給北汽綠行，公司就能幫老馬注冊上滴滴司機，并能加入到滴滴的“保障司機”。同時，綠行還向老馬承諾，抓車后不用他出錢，公司會替他墊付，然后找滴滴報銷?！白廛嚬竞偷蔚斡泻献鳎覀冎还荛_車掙錢就行，別的事有公司幫忙處理?！崩像R說?？恐愋￡牭奈⑿湃汉妥廛嚬镜膸椭?，老馬每天的跑活都很順利。但是天有不測風云，順利的日子沒有持續(xù)，老馬就在北京西站“遭了一手”，接到了個釣魚單。“那家伙一上車我就知道不對，肯定是釣魚?！崩像R說，因為微信群經?；ハ嗤?，知道“釣魚”的跟正常乘客不一樣?！搬烎~的眼睛總是東張西望，正常打車的不會這樣”。老馬得知被釣魚后，馬上看了看周圍有沒有身著便衣的警察，隨及立即啟動了汽車，迅速離開西客站?！八次覍④囈_走，連忙說要下車。我才不管，下車我就要被抓了?！崩像R順利將車駛離了西客站，在開了距離目的地一半的路程時，后排“乘客”還在不斷要求下車，并承認自己是“釣魚”的。老馬沒辦法，就讓其在中途下了車?！斑@些釣魚的都是幫助交通部門的老百姓，價格我都知道，每次100塊。行情好的時候，可以掙1000多。不過有的時候，上來的是真的警察，那就只能認栽了。“還有一次，老馬在微信群里收到了一條消息——“我接到了一個‘釣魚’的，有人在附近嗎？有的話就過來。”收到消息后，老馬就在群里所發(fā)的位置附近，便趕了過去。“到那之后，我們幾個老鄉(xiāng)將那小子揍了一頓?！崩像R說，有些錢能掙，有些不能?！跋襁@樣外地人坑外地人的事情，就該這樣。”事實上，除了彼此互相通氣網約車嚴查的消息，老馬和他的老鄉(xiāng)們也會在車友出現困難時及時伸出援手。比如，車開到半路沒電、收班太晚回不去、附近找不到吃飯的地兒等問題，只要誰在邯鄲小隊的群里說一聲，附近的司機基本都能趕過去?！霸诖笈d、通州、昌平，基本都有我們的老鄉(xiāng)，誰有問題，基本都能幫上忙?！钡蔚我幌?，車往哪開？終于，下午7時，四惠的“閘門”打開了，整個車隊的速度開始加快。武雄右腳往下又踩實了一點，大眾朗逸的身子變得輕便起來，經京通快速路開上了通燕高速，車外的建筑往后狂奔而去?！拔疫€是相信政策不會永遠這樣，應該會慢慢變得合理，不可能一棍子打死。”武雄將手機從角落處的支架上拿出來。目的地快到了，他提前結束了訂單。今天，還剩下最后一單，他就可以完成上班高峰4.5小時的在線任務，收班回家?！案梢惶焖阋惶彀?。政策的事情不好說，但是最近給自己定了個目標，爭取每天跑到600塊，早點把貸款還完?！贝藭r，老楊的北汽EV200的電已經所剩無幾，他需要在固安縣里找到一個充電樁，然后才能繼續(xù)晚上的接單。“沒什么好怕的，上有政策，下有對策?！崩像R很樂觀，租車公司和邯鄲小隊的微信群讓他覺得可以繼續(xù)干下去，但時不時也會擔心車上會不會直接上來一個‘釣魚’的警察。在武雄回到家里后，山東人王杰也起床了。他洗了臉，換上白襯衫，戴上白手套，準備開始接晚上的專車訂單。就在不久前，微信群里一位朋友給他傳了一張3萬元的罰單，處罰依據是“擅自從事出租汽車經營”。“我現在看開了，實在不行，就回老家找事情做。”王杰說，身邊之前開專車的，有的進了工廠，有的去菜市場賣菜，有的去做保安?！斑x擇很多，天無絕人之路?！北本┦械木W約車嚴查還在繼續(xù)，滴滴司機的合法性正在受到越來越多的挑戰(zhàn)，滴滴的商業(yè)模式在規(guī)模化之后也正在受到愈來愈嚴的監(jiān)管。在武雄、老郭、老楊、老馬、王杰所在的滴滴司機群體中，他們就像一艘一艘本來互不靠近的船，但是又偏偏漂流在同一個江湖中。之后，車往哪開，誰也不知道。滴滴依靠規(guī)?；绕鸬纳虡I(yè)模式，以及之后過分依賴于用戶規(guī)模擴大產生邊際效應的盈利模型，也將在后續(xù)的監(jiān)管中被屢次考驗。

一家主營襪子、內衣、家居服的集合店，成了天貓新零售的黑馬。創(chuàng)立于2011年的阪織屋，花了6年時間在全國200多個城市開出600多家門店。而天貓新零售，讓它的業(yè)績一下子提升了一個新臺階。阪織屋COO王波在上周的一次天貓新零售公開課上透露，今年618期間，阪織屋天貓智慧門店的銷售額增長2倍，客單價從184元增至310元，顧客數量增加168%。過去的阪織屋憑借獨特的日系設計、“100%全棉”的品質、快速響應的供應鏈，不斷發(fā)力線下。擁抱新零售的阪織屋，則將在線上線下的融合中，通過挖掘潛客、盤活會員資產、打通品牌與顧客的最后一公里，迎來新一輪發(fā)展。相比去年618，今年6月16日-20日短短四天，阪織屋116家天貓智慧門店的銷售額漲了2倍，客單價從184元增至310元，顧客數量增加168%。阪織屋COO王波說，“這證明我們不僅有效收割了線下消費者，還利用線上推廣轉化了很大一部分客群?！?012年，當阪織屋在繁華地段的購物中心開出第一家門店時，憑借年輕時尚的定位、突出的日系風格，以及當時少有的集合店形式，吸引了不少顧客。阪織屋以每年增加近百家門店的速度擴張，迅速進入國內一二線城市的各大購物中心。目前，600多家阪織屋門店，自營：聯營：加盟的比例約為1：2：3。線下一直是阪織屋的主陣地。長期以來，阪織屋天貓旗艦店的主要任務，是利用價格美麗的“線上專供款”讓顧客體驗產品、刻下品牌印象，再將其引流至線下門店。但阪織屋也有自己的煩惱：購物中心流量競爭激烈，并非所有的門店都能達到預期業(yè)績，從去年開始，阪織屋線下開店的速度逐漸放緩；而且，已經建立的會員體系盡管積累了20多萬粉絲，但很多都是僵尸粉，談不上什么會員營銷。如何迎來更大的發(fā)展？線上線下融合的新零售讓阪織屋找到了突圍的出路。今年年初，阪織屋砍掉電子商務部，由王波牽頭成立了一個涵蓋各個部門骨干的天貓新零售事業(yè)部。這位COO說，新零售對于阪織屋是新鮮事物，層層推進難免遇到阻礙，由他掛帥，必要時可以利用公司行政手段以保證推進速度。天貓618首戰(zhàn)告捷給了王波很大信心，他說未來三年將放緩開店速度，全面擁抱新零售，“從橫向擴張轉向縱向擴張”，即以單店業(yè)績增長來提升公司整體營業(yè)額。愛摸襪子的創(chuàng)始人王波2014年加入阪織屋，彼時他已在服飾行業(yè)浸淫10多年。在他看來，如果一個老板對產品能否取悅消費者的興趣遠大于掙錢的興趣，那么這個品牌肯定能成。阪織屋創(chuàng)始人朱彬，大概就是這樣一個老板。曾有媒體將朱彬形容為“愛摸襪子的大漢”，他還有幾個金句流傳：“穿全棉襪還是含尼龍襪，可以反映一個人的生活品質。”“覺得襪子不好，大可以親自去聞聞?！敝毂驅Ξa品的癡迷由此可見一斑。阪織屋的產品研發(fā)、設計和供應鏈也由他親自把控。公司內部，生產設計部門地位頗高，設計人員占了整體員工的1/4強。襪子，屬于高頻、低價消費品，人們往往容易忽略了材質、設計對穿著體驗、使用壽命的影響。但破洞、氣味、染色、掉跟，無一不是生活中實實在在的尷尬。阪織屋稱，他們的很多努力，就是在破解這些尷尬。冬天怕冷又愛穿連褲襪的女生一定深有體會，由于不夠貼身，襪子經常在小腿處堆疊，形成丑陋的褶皺，更尷尬的是，由于太厚，把腳塞進鞋子都成了難事。針對這個問題，阪織屋研發(fā)了一款“小黑褲”，通過特殊的工藝，將包含五層織物的厚連褲襪，做成了能依據人體腿部形狀拉伸漸變的“錐形褲腿”，腳部進行脫層處理后變得十分輕薄。這款產品還擁有3個國家專利，很快成為搶手貨。品質是基礎，設計也不可少。為了更貼合年輕時尚人群需求，阪織屋在創(chuàng)立的第二年就在上海、紐約、東京建立了流行趨勢研究所，由專業(yè)設計師團隊操刀，推陳出新?！拔覀兯械漠a品都是日本那邊的設計團隊出第一稿，然后國內設計師按照國內消費者的習慣和審美進行第二稿的設計。所以，阪織屋的產品具有獨一性?！蓖醪ㄕf。去年底，阪織屋還與迪士尼合作研發(fā)設計，推出一系列新品。在產品開發(fā)上，阪織屋也走過彎路。比如，一開始做過日本風格的帶鋼圈蕾絲文胸，但失敗了，因為越來越多年輕女性想擺脫束縛。后來，阪織屋只做無痕無鋼圈的文胸。隨著流行的快速迭代，提前一年做產品企劃設計的路子已經行不通了,因為計劃趕不上變化，第二年三四月份時，面對新的市場趨勢，生產根本來不及反應。為此，阪織屋攜手曾輔導過無印良品、ZARA品牌的日本商品MD（商品銷售計劃）專家西謙太郎，重新梳理整個商品銷售計劃，并推動柔性供應鏈的建立。王波介紹，現在阪織屋將全年分為六個波段進行產品企劃，一季計劃只完成60%，另外40%根據當季最新流行趨勢更新，通過快速追單、返單來補充貨品豐富度。“每個月我們能保證家居服、文胸有2-3個主題，一款產品只賣1個半月，為新品騰出空間?！贝蛲ㄗ詈笠还飳τ谛铝闶?，阪織屋“allin”的同時也保持了一貫的謹慎。這個長于線下的品牌，在將眼光放諸線上的時候表示，“線下的思維和方式我們不能忘。”例如，天貓618在線上開啟領券預熱，阪織屋將其移植到線下門店時，把活動切割成六個不同主題的促銷波段，明確推廣時間和目的，避免導購手忙腳亂。每一個波段中，針對不同類型的用戶，分別設定銷售話術，提升導購成功率。王波解釋，線上營銷講究“種草拔草”，蓄水、然后在某一時點引爆，但是線下消費者等不起、門店也等不起。因此在線上線下共振時，要針對線下特點增加活動，保持熱度。對于阪織屋而言，新零售首要解決了“如何打通品牌到顧客最后一公里”問題。過去，阪織屋幾乎沒有認真考慮過會員營銷。這是因為會員體系中的僵尸粉太多，且客單價低，無論微信、短信，在交流場景上都無異于騷擾，收效甚微。智能導購很好地解決了這一點?！摆婵椢莸念櫩?0%都是天貓用戶，消費者會覺得通過手淘接收導購信息是很正常的。”王波說，智能導購可以根據顧客特性推送諸如“條紋短袖家居服”、“棉質睡衣”等特定的產品信息，大大提升了轉化率。應用智能導購的短短幾個月，阪織屋還探索出新玩法——將銷售指令轉化成互動的、趣味性的“游戲任務”，由不同“級別”的導購各自領取。同時針對每一級別的“游戲任務”設定“游戲攻略”，指導導購更好地完成目標任務。

從2016年馬云提出新零售，對于這個業(yè)態(tài)的爭論就從未停息。2017年，各種號稱新零售的企業(yè)開始大量涌現，大的有阿里盒馬鮮生，永輝超級物種，中小業(yè)態(tài)包括無人零售、無人便利店、自動售貨機等諸多的形態(tài)。后面，我們又看到互聯網巨頭對線下商超的大量并購，以及新型便利店的崛起。綜合一年多線上線下實體與商業(yè)構想的不斷變化，新零售的本質到底是什么，如何來界定？什么樣的商業(yè)體是新零售的核心驅動？在現階段以及未來幾年，針對創(chuàng)業(yè)者，新零售不同層面的具體機會在哪里？本文專訪了弘章資本創(chuàng)始合伙人、零售資深觀察家翁怡諾，讓我們一起來聽他解析新零售下的流量邏輯，不同業(yè)態(tài)扮演的角色，以及新零售下多樣化的新機會。-------------流量是新零售的核心要素1.新零售的兩種界定現在新零售的概念非?；?，創(chuàng)投圈對新零售的構想有很多，每個人對于新零售都有著不同的解讀，認知上也都有差異。我將新零售分為了廣義和狹義兩個層面。廣義上，在零售上進行創(chuàng)新的都可以稱為新零售；狹義上的新零售，我在最近出版的《新零售的未來》中做了標準的定義，就是在技術驅動效率提升下，雙向流量的服務性零售。對于狹義零售的解讀可以從三方面來講。首先，不論新零售怎么發(fā)展，它在本質上依然是零售，而零售就需要售賣大量不同種類的商品，需要是一個大雜燴式的平臺。20個SKU那不是零售，那是連鎖業(yè)態(tài)，所以新零售一定真的是零售。其次，什么是雙向流量，其實就是O2O。但不論是Online還是Offline，都要在原來的邏輯上進行更深的演化，關注線上線下的融合，實現線上線下一體化的流量。第三，服務性零售，就是指業(yè)態(tài)融合。比如我們賣貨的時候，流量達到了瓶頸，想要繼續(xù)增流，就可以通過增加服務性流量，將體驗、娛樂、教育都放在一起，用那些流量來為我們的零售負責?，F在新零售延伸出來很多概念，比如阿里巴巴叫新零售，京東叫無界零售，蘇寧叫智慧零售，叫法不同，但邏輯和內核都是一樣的，本質上都是想通過線上線下結合，進一步獲取流量，提升成本效率。線上連接線下后，它變現的渠道就可以通過供應鏈延伸。2.新零售的核心是對流量的獲取流量成本的提高是新零售產生的根本原因。新零售的產生與技術發(fā)展有關，但根本原因還是流量成本不斷提升，舊的業(yè)態(tài)模型破裂，B2C流量成本快速提升，電商流量紅利也逐漸枯竭。為了進一步挖掘流量紅利，就出現了新零售，來打通融合線上線下。所以在新零售里，流量是核心。其實零售的本質就是兩個端口，一端是滿足消費者不斷變化的需求，即場景端；另一端是對接更高效的供應鏈。從場景端來說，不論是提升效率，還是加深體驗，其目的都是為了吸引流量。而零售平臺獲得了充足的流量后，它就可以對供應鏈進行調整，壓縮成本，獲得利潤。從流量思維出發(fā)，真正獲取流量，要突破的核心就是對品類的區(qū)分。我們要把高頻和低頻的消費品類區(qū)分開，把高頻作為核心，著重對這部分內容進行優(yōu)化。因為零售的核心就是爭奪流量，高頻消費品類才是新零售平臺的價值所在，低頻沒法做成新零售。具體來講，在新零售搭建的平臺上，高頻品類流量高、再加新零售自帶的業(yè)態(tài)融合，對流量吸引就有疊加效應；而低頻消費品類流量太低，是沒有辦法帶來流量增量的。所以最后的結果就是，低頻的產品利用新零售平臺推銷產品，但它自己不太可能成長為一個平臺?，F在大家拼命投生鮮，就是因為生鮮產品是高頻消費。線下超市對生鮮產品越來越關注，也是因為這類商品可以吸引人群，保證流量。有些人擔心對流量的關注忽視了消費者的體驗。但實際上，體驗本身就是流量，這兩者不矛盾。其實就是人的純購買需求滿足了，然后才開始考慮體驗。零售業(yè)是要爭奪消費者注意，爭奪消費者時間的。因此，我們第一步要對實用時間進行爭奪，第二步才是對娛樂和體驗時間進行爭奪。比如早上餓的時候人想要吃飯，誰能第一時間把飯送過去，誰就贏了；在大家速度都很快的情況下，才開始考慮誰提供的服務好這種體驗上的事。這都是流量競爭已經極致化，要額外搶流才做的。3.利潤是流量獲取后的結果高流量能不能帶來最后的利潤，是大家經常會討論的一個問題。我們首先得明白，利潤不是消費者提出的，它是企業(yè)為了自己的可持續(xù)發(fā)展提出的。作為消費者，他本身不會考慮你企業(yè)賺不賺錢。但是企業(yè)的利潤來自消費者，沒有消費者的話，企業(yè)是沒法賺到錢的。所以利潤可以說是消費者帶來的副產品。德魯克說企業(yè)的目的是什么，是最大程度創(chuàng)造它的用戶。而創(chuàng)造用戶不就是獲取流量嗎？所以可以說，企業(yè)的目的從來不是為了掙錢，企業(yè)的目的是最大程度地獲取用戶。利潤是獲取用戶后的一個結果，不是原因。而且現在，由于資本的推動，獲取利潤的時間點后移了。過去利潤很高的時候，是開一個店，掙到錢就再開一個店。而現在，微信不賺錢，但它連接了數十億的流量，它想什么時候變現就能什么時候變現。2014年微商大爆發(fā)的時期，通過簡單的人與人之間介紹的方式，不少微商品牌在短短一兩年內就可以做到十幾億。之后，以云集為例，通過一層分銷，降低產品價格，也獲得了極大成功。現在比較火的拼多多，其實也是微信流量的受益者。它們都是通過對接微信龐大的流量，通過低價銷售等手段，吸引了并未被傳統(tǒng)電商吸納的流量。拼多多崛起的空間就是那閑置的4億流量。新零售業(yè)態(tài)需要大平臺驅動1.互聯網、流量碎片化對零售業(yè)的沖擊零售業(yè)本身就是一個煎熬的生意，它的成長過程非常痛苦，本質是搶占更多的流量，形成規(guī)模效應。互聯網的加入，使得零售業(yè)的競爭變得更加極致了。互聯網做的最多的就是延伸跨界、跨地域以及轉化更新。對零售業(yè)來說，互聯網增加了消費者獲取信息的方式。原本消費者購買一個東西，他得跑到門面店里。但是現在，他可以通過手機APP下單，可以通過好友分享下單，也可以到店消費。所以即使零售業(yè)背后的供應鏈沒有變化，不同零售平臺間的競爭卻更極致了。而且隨著互聯網不斷的深入發(fā)展，流量碎片化的情況也越來越明顯?，F在我們能發(fā)現流量很難集中在某個特定的零售平臺上，它們是分散在很多平臺上的。我之前做過大賣場，大賣場作為主要流量時，只要做好兩個省的賣場，就可以取得不錯的業(yè)績。這時，需要做的就只是經營好賣場，讓競爭者拿不到流量。通過在大賣場做廣告，做促銷，做終端攔截，就可以精準地取得大量流量。但是今天我們看，618搞得很累，雙11搞得疲憊不堪，因為有太多賣貨的平臺了，大家都要爭流量。而且今后巨頭也在被新的巨頭流量更迭，比如現在大家都在蹭的拼多多。越靠近新零售，就越有新的平臺崛起，而崛起的平臺又將繼續(xù)分散流量，于是流量就更加碎片化。流量碎片化將會對所有的商業(yè)組織造成沖擊。對零售業(yè)來說，它們吸引消費者，打動消費者，刺激流量的難度越來越大；對品牌商來說，它們需要重新設立組織結構，應對更加多元的渠道變革。因為不同的銷售渠道所需的銷售策略完全不同，在賣場中和在拼多多上售賣產品，方法完全不同。品牌商的難題在于，如何組合各種渠道，設定銷售策略。這可能還需要慢慢演化，需要它們不斷計劃，再根據流量調整，在不同階段選出這個時間段里流量最佳的渠道，抓住流量紅利，這樣一些商業(yè)組織才可能崛起。2.新零售創(chuàng)新需要大平臺驅動現在零售業(yè)態(tài)有兩類，一類是相對傳統(tǒng)的大中型企業(yè)，一類是有強大資源和資金支持的新零售業(yè)態(tài)，比如說盒馬鮮生、超級物種。做新零售，前提是需要一定的規(guī)模基礎。規(guī)模對于所有業(yè)態(tài)來說都是很重要的。沒有規(guī)模，供應鏈都很難保證。所以對于大多數零售商，要做的第一件事就是區(qū)域稱王，有了區(qū)域稱王的基礎，我們再講第二步，比如怎么做供應鏈整合，怎么把線上線下的流量打通。所以只有區(qū)域的獨角獸，大的平臺企業(yè)才能帶動行業(yè)的變革。中型的業(yè)態(tài)其實很難自身變革，因為智能、云計算很多工具對它直接效益的提升是有限的。比如盒馬，未來它的速度加快，遍布全國后，我們就可以依靠盒馬的速度引導整個行業(yè)發(fā)展，但不能指望整個零售支撐變革。在商業(yè)中沒有群體效應，它是叢林法則。零售業(yè)里一個牌子能不能成，或者說要做成新零售，首先要看規(guī)模，規(guī)模到了之后再說模式，模式只是一個可復制的基礎。真正的零售是要像野草那樣，不是像玫瑰花，你要在最短的時間把每個地方占滿了，每個地方能掙一點點錢就對了，這樣玫瑰花就熬死了，這就是零售。此外，一家零售公司能不能成品牌，還要看競爭格局。競爭激烈的地方，就很難做起來。因為你形成不了規(guī)模，在博弈過程中成不了那個龍頭。要么就是你不差錢，前期可以一直補貼，一直往里投錢。廣義新零售下的機會1.新品牌的階段性流量紅利從廣義新零售來講，現在有一批新品牌企業(yè)崛起，比如說三只松鼠、周黑鴨、江小白、喜茶等，它們占據了細分品類先期巨大的流量紅利。一個時段的流量紅利對品牌的崛起有著無比重要的作用。品牌商都是流量階段性紅利的受益者。當下，新品牌的產生也與其品類對應的渠道流量紅利有關。比如小米生態(tài)鏈的的品牌成功與小米網的流量紅利不無關系。產品的品類特質會決定品牌的流量，從而決定這一品牌的長期發(fā)展。當前一些茶飲品牌，如現在很火的日本新式茶飲，通過在營銷上的做法和對茶飲產品的創(chuàng)新得到了巨大的網絡效益，擁有極大的流量。但是我對它未來的長期發(fā)展還存有疑慮。因為對茶飲品牌的思考還需要回歸茶這個品類本身。我認為像茶這樣的品類是比較辛苦的，因為它的變換是有窮盡的，而消費者本身又是喜新厭舊的，它得不斷改變它的姿勢才可以維持流量。同時，我也不贊同用咖啡品牌推導茶飲品牌的發(fā)展，因為兩者還是不同的，最基本的，茶的上癮性就不如咖啡。一個大的品牌，它的根基就是品類的特性。在幾十年間可以維持品類特性不變的產品在我看來就是一個好產品。一個品牌如果可以穿越多個周期，保持自己的產品特性，大眾就會對這個品牌形成獨特的記憶，這種獨特的產品記憶可以轉化為長久的流量。品牌就是一定流量條件下消費者的信任和彰顯。比如我拿出茅臺說喝茅臺，這叫彰顯。2.圍繞新人群變化成為一種核心能力現在很多新品牌都在提以消費者為中心，其實核心關注點是新的人群。我們得明白，人群和業(yè)態(tài)的關系是業(yè)態(tài)因為人群變化而變化，而人群是不會為業(yè)態(tài)變化而變化的?，F在90后、00后的消費者逐漸崛起。這些年輕人其實是更理性的消費者，因為他們什么都見過，不會像我們當年那么盲目，沒見過才會瘋狂。現在的年輕人什么都見過，所以某種程度上，90后往后的年輕人對事物就是一瞬間有那么點興趣。所以現在商家獲取注意力越來越難，商業(yè)周期越來越短，越來越難持續(xù)。這給商家?guī)淼目简灳褪牵兓闪艘环N核心能力。我們需要不斷加強刺激，制造話題，才能吸引人。現在一些IP化的品牌以及做產品內容化、社交化的品牌比較火，它們本質上都是增加了體驗，吸引了人群，滿足了消費者的需求。所有的商家都在尋找更好的辦法吸引人群，一些品牌很火，說明在這個時間節(jié)點，他們做了對的事情，找到了刺激人群、吸引流量的辦法。3..微信生態(tài)中有可能長出大平臺在新消費業(yè)態(tài)中，我們看到一端是新品牌的不斷推陳出新，但另一端，比如一些不是那么新的商品，通過渠道和價格優(yōu)勢，也在支撐一些線上平臺快速發(fā)展。簡單來說，這是個人群切分的問題。電商層面，天貓和京東兩家切分了大量的流量，但依然有流量是閑置的，拼多多崛起的原因就是因為它利用微信，對接了還未被吸入的那4億流量。如果未來，它可以繼續(xù)演化，形成一種自洽的邏輯，那它是有機會成為一個大平臺的。我認為未來三五年，微信生態(tài)里會延伸出很多新的流量玩家，這些玩家都是特別值得關注的。而且不論是細分領域還是垂直方向，只要流量足夠，都能做。至于流量維持，能否轉化成好的商業(yè)模式都是之后才要考慮的事。首先他能在那個時間點內獲得充足的流量，就說明至少那個時候他已經做對了。我能看到的一點是，現在所有線下零售連鎖都想把數據留存下來，而不是急于利用各種工具去經營它。未來我認為也會是這樣，微信生態(tài)導出的客流很多是線下獲客，它們未來發(fā)展和原來的會員制不會有太大區(qū)別，還是會想各種辦法把產生的客流留下。4.便利店等線下中小業(yè)態(tài)的機會對于線下的中小業(yè)態(tài)，我一直認為中國的便利店是有機會的，這個業(yè)態(tài)的機會和整體的商業(yè)進化是有關的。之前中國便利店發(fā)展的速度比較慢，但這兩年獲得了越來越多的融資認可。從宏觀層面說，便利店的崛起和人口有關。首先是人均收入水平提高，其次是城市化、中心化的人口居住結構。現在便利店和資本、技術有一定的整合，它們屬于廣義的新零售，但是也不用看得那么玄乎，還是那句話，便利店的崛起是和人口相關的，資本只是看到了這種趨勢，助力一下。技術層面上，便利店現在利用的主要還是IT系統(tǒng)，在這個時間點上，IT系統(tǒng)是有一定先進性的。其他技術，現在還沒有大的應用。技術本身有多先進、多時尚，不會引起零售人太大的注意，大家還是從結果考慮，假如這些技術可以帶來效率的極大提升，帶來很多商業(yè)利益，那這些技術自然就會受到歡迎?，F在線下還是有很多機遇的，因為現在線上基本被巨頭壟斷，出來的東西最后也要依附于它。但是線下還沒有被整合，還是區(qū)域割據的狀態(tài)，所以還有機會。我們投資了一個主要在威海和煙臺經營的上市公司“家家悅”，它在這兩個總人口加起來不過500萬的三線城市，零售收入就能達到85億人民幣。中國像這樣的城市有多少個呢？在區(qū)域性占有率特別高的企業(yè)，機會一定是特別大的。而像農村，現代化的零售可能還沒有形成，現在談的電子商務、智慧城市都還沒影。在未來，誰能夠在非一線級城市，在四五六級城市，把那邊的供應鏈，消費者服務好，實現消費升級，這會是最大的機會。

進軍海外不滿一年半的共享單車企業(yè)ofo小黃車，最近吹響了撤退“集結號”。時間財經根據媒體公開報道不完全統(tǒng)計，6月以來，至少6個國家或地區(qū)傳出ofo開始撤出或暫停部分城市運營的消息。遍及全球各地：印度、以色列、中東、澳洲、德國、美國……業(yè)內人士分析，接下來這份名單可能還將加長。ofo官方承認海外業(yè)務“戰(zhàn)略調整”。早在六月初，就有媒體報道ofo海外事業(yè)部解散。7月6日，ofo宣布海外市場新戰(zhàn)略，稱將從此前的開拓業(yè)務階段進入第二戰(zhàn)略階段，深耕新加坡、美國、法國這類規(guī)模大或增長迅速的重點市場，并暗示海外業(yè)務或將有裁員，“海外人員的配置上，會根據新的戰(zhàn)略需要進行優(yōu)化調整”。業(yè)務、人員裁撤的消息幾乎同時傳出。7月10日，ofo宣布逐步關停澳大利亞業(yè)務；7月15日，ofo宣布“將在未來幾周內負責任地退出”在德國的唯一單車投放地柏林；7月19日，華爾街日報稱，ofo將裁減美國的絕大多數員工，并撤回到少數幾個大城市，其北美業(yè)務負責人已經在幾周前離職。而在兩周前，ofo還將美國定為“深耕的重點市場”。更早之前，據國內媒體報道，ofo宣布退出中東及以色列市場，ofo印度分公司的大部分員工已經被解雇，中止了除浦那（PUNE）外其他城市的業(yè)務。共享單車兩大巨頭ofo與摩拜燒錢廝殺多年，在國內市場增量見頂的2017年出開啟海外業(yè)務，從東南亞新興市場，到歐美日發(fā)達國家，黃色、橙色單車頻頻亮相。在“新四大發(fā)明”走出國門的美譽加持之下，一時風光無限。僅僅一年多，風云突變。風口過去，共享單車摔回地面，未能重現網約車行業(yè)的輝煌：摩拜委身送外賣為主業(yè)的美團，創(chuàng)始團隊退出；ofo在股東不和、資金緊張的壓力下咬牙獨立發(fā)展，阿里加碼哈羅單車合并永安行，大有后來居上之勢。生死存亡的競爭新階段，海外業(yè)務越來越像一塊雞肋?；ヂ摼W分析師葛甲告訴時間財經，共享單車行業(yè)的出海行為本身就是一個虛招，主要出于彌補國內市場增量不足、塑造品牌形象的考慮。尤其相比摩拜，ofo的投放在新興市場比較多，“采取數量策略，一旦資金跟不上，市場可能就會崩掉”。關于撤退的原因，電商分析師李成東觀點更明確：“客觀原因是沒錢了，根本原因就是不賺錢。”就海外戰(zhàn)略的撤退和運營情況，時間財經問詢ofo公司，截至發(fā)稿未獲回復。出海之路ofo進軍海外的最早動機，據36kr的一篇報道，是創(chuàng)始人戴威覺得ofo“吃過速度上的虧”。ofo雖然是首家共享單車企業(yè)，但早期一直在大學校園內運營，校外更廣闊的市場被摩拜占了先機。戴威任命剛碩士畢業(yè)并無出海經驗的聯合創(chuàng)始人于信負責海外業(yè)務，于信的說法是，“你先出國，把當地市場的坑占了，后來者再進入就沒有那么容易?！眔fo出海的第一站是新加坡。2016年11月，戴威和于信到新加坡考察，兩人在市中心轉悠了四個小時發(fā)現只有兩個騎單車的人，但是“在靠近居民樓的地鐵站，發(fā)現了有自行車停放”，就決定試水。2017年3月，ofo進入新加坡市場，用戶在服務推出后的100天突破了10萬人。4月，進入新加坡市場的摩拜投放了帶定位系統(tǒng)的單車。急于解決交通擁堵問題的新加坡政府態(tài)度積極，在新建停車場等基礎設施方面給予更大支持。接下來，新加坡試水成功的ofo復制了國內的快速拓展模式，先后進入美國、英國、美國、澳大利亞、泰國、荷蘭、法國等20個國家。2017年底，ofo海外運營的城市已經超過50個。根據ofo提供的最新數據，截至2018年5月，ofo新加坡累計訂單量突破2500萬單，用戶約占總人口五分之一，平均周訂單約100萬單。ofo進入美國10個月，已經為近30座城市提供服務，一季度訂單量突破100萬。在英國，ofo用戶數量已經超過投放單車數量的30倍。在巴黎、米蘭等城市，用戶數量至少超過投車數量的10倍。數據背后也隱藏著各種隱憂。除了車輛損壞、市場競爭等問題外，運營成本、人員招聘、與當地政府的關系等更對ofo構成障礙。從不同地域看，歐洲市場規(guī)則嚴格，發(fā)展空間不大。而東南亞新興國家道路基礎設施較中國落后，用戶更是需要市場教育?；鹕蠞灿偷氖?，海外業(yè)務方興未艾之時，后院起火。國內市場競爭激烈、資本風口轉變，外加二線梯隊獲得阿里加持，選擇獨立發(fā)展的ofo屢傳融資危機。ofo官方宣布的最新一輪8.66億美元融資中，據36kr報道，阿里領投的17.7億人民幣，因為老股東滴滴的反對，ofo通過兩次抵押動產的方式完成。標的物為ofo的自行車，具體數量或超千萬輛。甚至對這一輪融資的金額，亦有很多業(yè)內人士表示懷疑。撤退問題一家公司收縮某個市場的業(yè)務，原因不外乎“不掙錢、沒錢了、本來就沒玩真的”等幾個原因。對共享單車企業(yè)來說，目前還沒盈利模式是公認的，ofo不會僅因為這個原因大幅收縮海外業(yè)務。資金壓力是一直存在的，何況3月還有8.66億美元的最新融資到賬?；ヂ摼W分析師葛甲對時間財經表示，共享單車企業(yè)的海外業(yè)務是附屬戰(zhàn)略，目的是為國內戰(zhàn)略服務。當前正值行業(yè)低潮，公眾開始關注行業(yè)弊端，“此時宣布海外戰(zhàn)略，對行業(yè)轉移輿論注意力、企業(yè)形象加分有很大幫助”。ofo海外業(yè)務的出發(fā)點，他認為是“先少量投放，實驗下市場反應，進行經驗積累”。單車投放數量方面，ofo官方公布的數據顯示，海外投放數量僅占全球投放總量的1%：ofo官網顯示，2017年12月ofo在海外超50座城市開展運營，投放超過10萬輛單車。而根據人民日報彼時引用ofo官方數據，ofo在全球已經投放1000萬輛小黃車，日交易次數達3200萬次?！爸暗臄U張就是為了融資講故事”，電商分析師李成東認為，ofo撤退是不得不退，“現在融資不了，也就沒有必要再堅持海外市場”。電子商務研究中心生活服務電商分析師陳禮騰觀點，最接近ofo的官方表述，“近期ofo負面消息不斷，資金應該比較緊張”，此時粗放的經營模式不再合適。而海外業(yè)務的擴展受到當地政策、本土玩家的因素影響，在沒有成熟的運營體系下是較難發(fā)展的。撤退可以縮減開支，發(fā)展良好的市場精耕細作，開源節(jié)流。

收銀臺上一個被翻爛的本子，里面記著各種電話，康師傅方便面、旺仔牛奶、農夫山泉、百事可樂等等，隨手翻翻，有時同一款產品甚至能看到幾個不同的電話號碼。這大概是全國數百萬家夫妻小店的真實情況，他們還有一個有趣的稱呼，叫做螞蟻雄兵。手機玩的溜，互聯網化卻只有支付寶和微信支付“全國有近700萬家小店，1-3線城市數量占比約50%，呈現出強集約化效應。一線城市擁有全國6%的人口，共有53萬家小店，占比7%；二線城市擁有全國19%的人口，共有114萬家小店，占比16%；三線城市擁有全國21%的人口，共有181萬家小店，占比25%?！毙清顿Y總監(jiān)魏坤告訴鋅財經。別小看這些小店，他們幾乎貢獻了整個零售渠道40%的出貨量，其中約30%夫妻店盤踞在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村，46%在三線城市、縣級市。有意思的是，夫妻小店這個“硬骨頭”，早就被無數創(chuàng)業(yè)公司反復啃食過，但無論是供應鏈賦能，或者無人零售，都沒有拿出過漂亮的成績單。店商互聯的突然倒閉和宣告破產，曾獲雷軍投資，紅極一時的B2B快消品供應鏈電商平臺店達，也在去年的低調借著鹽改轉型?！胺蚱薜甑慕洜I，一般就是兩口子，真再雇個人，賬算不過來。”果小7CEO萬曉莉說，大部分夫妻店的店面都是自己的，但很難實現拓展和擴張。然而，從2015年開始，電商巨頭們就不約而同地打起了“夫妻店”的主意?！拔磥砦迥昃〇|將在全國開設超過100萬家京東便利店，其中一半在農村?！弊詣姈|去年高調宣布這一消息，已經過去1年多。隨后，“天貓小店”的快速跟進，證明了阿里零售的同樣重視。去年鋅財經曾有多篇文章報道過，那么，這個被阿里和京東，視為線下流量最后入口，權利鏖戰(zhàn)的新戰(zhàn)場，新零售的最后一塊硬骨頭，究竟有什么魔力？1、鐵公雞身上如何拔下一根毛？“他們精明的很?！滨r世紀創(chuàng)始人廖川跟鋅財經分享了，有天他剛到老朋友王老板的夫妻小店，正好碰到一個年輕人打聽隔壁店鋪情況?！澳愦螂娫捊o這個中介，這一代房子都是他在負責。”老王一邊嗑瓜子，一邊拿出一張中介名片，小伙子道了謝就走了。眼看小伙子走遠了，廖川問老王，隔壁店鋪明明也是他的，為何要多此一舉。老王風輕云淡的回答道。“中介是我弟弟嘛，這樣他能多業(yè)績?！逼鋵崳婊钕聛淼姆蚱扌〉昊蛘呱鐓^(qū)便利店，比平臺更理解周邊用戶的需求，民間智慧，加上一點點土地紅利，他們就可以活得很滋潤。而在選品和擺放之中，他們有更大的學問。“鮮食作為全家、7-11的主要盈利產品，一來因為毛利率高；二來這類的商品力，并不依賴于品牌，更多依賴技術和和口感，賦予的渠道品牌力?！绷闶蹣I(yè)資深人士萬德乾表示，夫妻小店和便利店不同，但增加商品毛利率，或是增加商品銷售的預期是相同的。這很好的解釋了為什么夫妻小店中，經常有不知名品牌的洗發(fā)水、紙巾等的出現，因為毛利率更高?？恐@些“民間智慧”，夫妻小店依然能在電商的沖擊下活下來，但巨頭不會無聊到去做現在或者未來都不能賺錢的事情。以杭州的社區(qū)生鮮店Mr.please為例，店主老張告訴鋅財經潘越飛，商品算平均毛利率在20%-30%之間?！?月份開張試營業(yè)，9月份大概掌握了的這個小區(qū)的消費規(guī)律，控制住了貨損，就開始盈利了，現在每天能賣6000-8000左右?！遍_業(yè)當天的日營業(yè)額近2萬，是相隔30米的鮮豐水果店日理想銷售額的2.5倍。但傳統(tǒng)的互聯網模式，似乎這塊“硬骨頭束手無策”。據前京東O2O業(yè)務部高管分享，當年京東曾對到家物流做過很多MVP實驗，當時發(fā)現送餐有極大的需求但是不賺錢，而后對到家服務的許多研究成果，在后續(xù)物流中也有應用。O2O大戰(zhàn)之后，生活服務類的項目大多悟出了一個道理，除了省錢沒有什么是剛需。這對客單價可能不超過20塊的夫妻小店來說，尤其適用。拿店達app來說，當時在蘇州做地推，靠著比傳統(tǒng)渠道價格更低的爆款產品紅牛作為切入點，地推團隊一次又一次地拜訪商家，說服其安裝店達的app，第一天推了530多家店，7天一共推了3000家小店。轉載自網絡：干線物流示意圖但問題是，夫妻店的快消品是十分透明的生意，當優(yōu)惠和補貼過去，老板還是會拿起電話，找到經銷商的號碼，然后下一批訂單?！熬褪且驗槔麧櫟桶?，稍不注重效率一兩個點就沒了。”店達董事長芮赟表示。這就產生一個問題，傳統(tǒng)互聯網規(guī)模+流量的打法在這里無法試用。傳統(tǒng)夫妻小店商品的毛利率大概在10%，而且通常是和縣市級的代理商直接拿貨。轉載自網絡：生活服務模式的配送示意圖假設服務商越過地區(qū)代理商，找到源頭供應商，中間的差值就成了服務商的利潤率，所以，去掉中間商，直接服務夫妻小店和供應商，仿佛給人無限的想象空間。按照互聯網思維，這時候服務商只需要做三件事情：第一，研發(fā)連接雙方的APP；第二，在各地區(qū)建大型倉庫；第三，拉上四通一達做好配送?？蓡栴}是，連京東和阿里都無法保證盈利的快消品供應鏈，一個依靠第三方物流公司的平臺，又應該通過什么盈利？靠全國性的供應鏈規(guī)模？轉載自網絡：物流系統(tǒng)比看起來的復雜的多店商互聯似乎已經給出了答案，但在店達的采訪中，芮赟并沒透露供應鏈實現整體盈利的跡象。單個地區(qū)供應鏈無法實現盈利，推向全國只會虧的更多。而另外一個無法忽視的點在于，在夫妻小店的場景中，店主拒絕只接受一家供應商服務，他們的擔心很簡單，未來有一天壟斷會帶來成本的提升。據萬德乾透露，目前阿里零售通為夫妻小店供應的商品比例，平均占比在30%?？雌饋恚瑑H靠供應鏈盈利并不太靠譜。2、要的多，不如挖的深“我們占了跨境商品客單價高的優(yōu)勢?！焙Ｅ目虲OO徐虹分享，海拍客平臺上的商品都通過京東物流配送到三四五線城市的母嬰店，一罐奶粉的配送成本，從保稅倉到中部地區(qū)，大概在15元左右，如果走大貨貿易的物流成本會再低一些。但這些成本在，夫妻店的快消品中是不敢想象的，即便和餓了么或者美團這樣的眾包平臺的配送成本比，快消品的利潤也實在是太低了。一瓶洗發(fā)水售價才20塊，更別說2塊錢一罐的可樂了?！皡^(qū)域代理商的模式這么多年一直存在，就證明其供應效率依然是最高效的。”萬德乾在采訪中反復強調這一點，他認為，如果沒有提供其他增值服務，互聯網平臺光靠類似傳統(tǒng)的供應鏈，實現整體盈利是幾乎不可能的。但不同的快消品適合不同的供應鏈，以可樂這類短供應鏈為例，雖然在全國的生產廠超過10個，但上海地區(qū)的廠就只負責上海地區(qū)，出了上海，所有的條件都需要重新談過。鮮世紀零售B2C系統(tǒng)“根本沒有總部一說?！绷未ㄕf，很多平臺和品牌的簽約都是胡扯，開個會合個影，宣傳一做，還是要一個個代理商不停的跑。如果說B2C的生意，用戶規(guī)?；笥诠溡?guī)?；男荒敲碆2B的生意，就是供應鏈效應大于用戶規(guī)?；?。“飲料即食在便利店的效率遠高于B2C電商，在飲料類、即食類品類的供應鏈效率方面，到店的供應鏈效率大大優(yōu)于B2C?！蔽豪ぬ貏e提到這一點?！吧疃群蛷V度最直接的體現就是財報的天壤之別，”廖川告訴鋅財經，2B的生意不適合燒錢和補貼，鮮世紀整體供應鏈上是幾乎可以打平，甚至能夠微弱盈利。商品流和現金流示意圖“RetailisDetail。”這也是廖川在采訪中反復強調的一句話。所有的事情都源自細節(jié)，商品毛利率，拆分到倉庫、人員、物流，然后再一級級往下扣?！叭魏问虑槌^三步就會變得復雜和容易出錯，但是借助信息化和外部設備，員工只需要跟著提示做不會出錯。”廖川補充，大到倉庫位置，倉庫形狀，小到商品擺放，如何拿貨，如何打包，都是一門學問?！皝G框還是分揀，是要看商品的?！辈煌巧珜萍嫉男枨蠖锪饕彩羌碗s卻不好掙錢的事?！叭绾喂?jié)約費用，其實路線非常重要。”掌上快銷COO王璐，在之前的采訪中表示，當用戶下單后，系統(tǒng)會根據店主位置，智能排線。就像外賣訂單一樣，假如一輛車有18個地點，那么系統(tǒng)自動規(guī)劃好路線。司機在裝貨時，也是按照先后順序來裝。最后一個裝上車的一定是最先送達的，這樣能節(jié)約卸貨時間。效率依然是這件事情的關鍵，除了之前提到的倉庫，在物流和配送體系中門道也不少。這也和傳統(tǒng)互聯網公司想的不一樣。品牌方的地區(qū)供應商，在地區(qū)的物流體系中有一個弊端，那就是物流末端的進銷能力特別差。“因為單品的原因，通常供應商不會為了2、3箱可樂就配送，但是如果2箱百事可樂，2箱可口可樂，再加上幾箱農夫山泉或者營養(yǎng)快線，那我就送了?！绷未ㄑa充。據說，在最新的倉庫中鮮世紀對倉庫做了升級對品牌方來說，鮮世紀和掌上快銷就好像一個第三方服務公司，不僅幫著賣貨，還解決物流和倉配的問題，真正的化零為整。把上千種SKU，分類，規(guī)整，設計自己的體系，然后和品牌商已有的物流系統(tǒng)進行磨合，從而取代從前的第三方服務公司，而非經銷商體系。平臺需要自下而上的去和品牌方的物流磨合，創(chuàng)造效率，從而產生價值?！八麄儾⒉惶枰萍??！痹谟匈滳EO白鴉看來，單獨為夫妻店做小程序或者SaaS或者做一個小程序，都不是一個可行的生意，原因是他們不需要，或者他們根本用不到。對這樣的小店，金融和科技還略顯奢侈對于科技，這些夫妻小店們似乎也并不太感冒，而無人就更是奢侈。但金融的需求，卻是存在的。比如支付寶之前推行的收款碼和多收多貸計劃，就是能夠通過線下的掃碼支付，讓這一部分店主也能夠享受金融服務，甚至還能在1688上賒貨。而大部分B2B平臺最后都切了供應鏈，比如找鋼網。但這些事情，可能還沒有那么快發(fā)生在如鮮世紀或者掌上快銷這樣的平臺上。商業(yè)模式取勝的O2O，遇上了規(guī)?；腂2B，終于要在新零售的時代中，找到出路。問答鮮世紀創(chuàng)始人|廖川Q：全國性的復制有沒有可能性？運營數據有哪些可以分享？A：區(qū)域先做深再做廣，這還涉及到管理極限的問題，也涉及到是不是已經有了模型再去拷貝。我們正在拷貝已有模式，逐漸進行全國性擴張。整個運營成本控制在5.0%左右，實現了運營盈利。覆蓋了20000個便利店，30個品牌商，平臺上共有3000-4000個SKU。從上海開始，向蘇州、寧波、無錫等地拓展，已經建立了五個信息化的物流營運中心。星瀚投資總監(jiān)|魏坤Q：有哪些數據和細節(jié)，在投資機構的眼里，認為這個賽道正在處在風口上？A：眾所周知，隨著物聯網+和移動互聯網的的不斷滲透，互聯網的紅利已經走到末期，流量成本越來越高，各類電商增長趨勢都開始放緩，零售、快消等行業(yè)的線上線下交易比例基本處于穩(wěn)定狀態(tài)，而線下消費仍有極大的市場空間。零售業(yè)資深人士|萬德乾Q：日本便利店雖然單店盈利能力非常強，但是整體依然處在虧損或微利狀態(tài)，這是為什么？A：總部管理成本的問題，因為目前的三大日系便利店，在中國市場依然處在初期拓展階段。在確保單店盈利（即保障加盟者盈利）的情況下，總部運營成本依然無法得到利潤的整體正向指標?！褚?guī)?；_實能夠帶來成本的下降，但如果模式本身無法盈利，虧損只會越來越大。●一個瓶子塞滿乒乓球，還可以放巧克力豆，然后還能放下很多的沙子，排列和組合很重要，用更少的車，跑更多的店，送更多的貨。

作為長期關注家居家裝產業(yè)發(fā)展、深耕產業(yè)研究的作者，我們在家居家裝行業(yè)有時會被問到這樣的一些問題——“我們想在XXX領域創(chuàng)業(yè)，你覺得還有機會嗎？”、“家居家裝行業(yè)還有哪些投資機會？”、“能不能給我們對接幾個投資人”，又或者“你們覺得XXX行業(yè)里哪幾家企業(yè)做得好？”等等，實際上，這些問題都沒有統(tǒng)一的答案，但其實是行業(yè)人士特別是家裝家居創(chuàng)業(yè)大軍們關心的話題。5月18號，我們在北京舉辦了一場近千人參加的大型家居家裝行業(yè)峰會，邀請了超過二十位精英創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)高管和投資大伽到場，也圍繞新技術創(chuàng)新、全屋定制、智能家居、新零售、賦能商業(yè)新時代等話題展開了很多的討論。峰會上不同觀點的交鋒、新事物新技術新場景的浮出水面，再加上從各個角度展開的對行業(yè)痼疾的理解與分析，在給行業(yè)發(fā)展帶來新機遇的同時，也讓經受了“迭代”的產業(yè)痛點浮出水面。在經過了兩周時間的沉淀與整理之后，我們發(fā)現新的行業(yè)痛點已然產生，有必要將已經形變的產業(yè)痛點“公之于眾”，而弄清楚這些產業(yè)痛點的根源和成長路徑，將會變相為提出上述問題的讀者們提供新的思路。因此，億歐家居這次將以多位家居家裝行業(yè)投資人的觀點為基礎，推出“投資人說丨家居家裝行業(yè)痛點篇”和“投資人說丨家居家裝行業(yè)趨勢篇”上、下兩篇選題文章，希望能夠為行業(yè)人士提供一些有效信息。家居家裝行業(yè)的痛點，可以分為五大類家居家裝行業(yè)的參與者有很多，傳統(tǒng)企業(yè)、創(chuàng)業(yè)者、投資人、上市公司、觀察者、設計師、產業(yè)工人及建筑工人、監(jiān)理人員、配送人員等等，以家裝企業(yè)為例，無論是從獲客營銷、設計簽單、施工管理到最終交付的任一環(huán)節(jié)中，都存在或大或小的痛點。就像聯創(chuàng)永宣管理合伙人高洪慶所說的一樣——“家裝行業(yè)渾身都是痛點”。這一點也是導致家裝產業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟮l(fā)展速度一直趕不上其他行業(yè)的原因。而要想讓包括家裝產業(yè)在內的家居建材4萬億大產業(yè)的發(fā)展提速，就必須要從其痛點入手?？偟膩碚f，在億歐家居看來，家居家裝行業(yè)的痛點集中在五大方面：一是工業(yè)化思維難以普及，二是信息不對稱性過于嚴重，三是用戶需求無法用統(tǒng)一的標準加以衡量，四是家居智能化一直難以普及，五是行業(yè)缺乏一場真正的技術變革。痛點一：工業(yè)化無法普及，家居家裝行業(yè)就仍然是純粹的傳統(tǒng)行業(yè)在過去幾年里，家居家裝行業(yè)發(fā)生了很多變化，到2018年進入了混沌期?；煦缙诘臉酥揪驮谟谑袌龆?、消費端和工廠端、設計端都發(fā)生了變化，而原有的生態(tài)和作業(yè)模式也隨之發(fā)生改變。正如高洪慶在前不久峰會上的圓桌論壇環(huán)節(jié)所提到的，“以前我們談很多的互聯網家裝，但這個概念如果停留在以前的模式是行不通的，真正能對行業(yè)進行改造的不是互聯網化?！币驗榛ヂ摼W化只是一種呈現，其核心和本質的商業(yè)模式沒有發(fā)生質的變化。在他看來，消費者端已經發(fā)生了明顯升級，個性化和定制化需求已經變得非常明顯，而硬裝標準化、軟裝個性化已經成為了不少企業(yè)布局的方向，在平衡標準化與個性化、企業(yè)發(fā)展的過程中，必須要用到工業(yè)化思維，因為工業(yè)化思維才能給這個行業(yè)帶來真正意義上的效率提升，這一點非常重要。高洪慶補充道，“如果不用工業(yè)化的思維來改造傳統(tǒng)家居行業(yè)，那我認為這個行業(yè)依然是傳統(tǒng)行業(yè)?！闭缥覀兯私獾囊粯?，家裝產業(yè)的核心痛點之一在于難以實現高效交付，但在工業(yè)化思維的引領之下，企業(yè)的管理體系和生產效率將得到較大的提升，這里面也就存在著新的發(fā)展機遇。如果企業(yè)依舊停留在原有的基礎上，可能還有幾年時間能讓大家維持現狀，但往前邁步的機會就拱手讓給其他率先布局的企業(yè)了。痛點二：家居家裝行業(yè)最大的痛點是靠信息不對稱賺錢對于體驗過裝修難題的用戶而言，信息不對稱確實是一個讓他們很心煩的話題，有時還會讓人覺得非常痛苦。但信息不對稱這一點在未來有沒有機會改變呢？沸點資本創(chuàng)始合伙人姚亞平認為答案是肯定的，我們可以從兩個方面來加以認證：1）設計師不只靠設計費掙錢，增項、產品費用才是大頭。在家裝行業(yè)，普通房屋的設計是按一平米多少設計費來計價的，但家裝設計本身是一門復雜的活，會涉及到前期的出圖和中后期的調整。而往往設計師與裝飾公司會優(yōu)先或只能提供相應合作方固定的幾種產品，也是設計師會優(yōu)先推薦的，這也是姚亞平認為多數家裝設計師已經淪落為產品銷售的原因。2）利益分配機制和用戶機制不匹配是導致家居行業(yè)效率低下的根本原因。家裝行業(yè)存在一個明顯的問題，用戶痛點很多，設計師光做設計無法賺錢，供應鏈企業(yè)只有量大了才有機會賺到錢等等，這些痛點背后反映出來的問題是——“行業(yè)需要被革命化”。家裝體系要想走向成熟，必須要用一套新的模式來做，而這套新的體系必須要能夠解決利益分配機制和用戶機制不匹配的問題。正因為如此，未來家裝行業(yè)在行業(yè)規(guī)模的擴大、成本的降低和碎片化結構提升等方面都存在不小的成長空間。不過，在億歐看來，這個痛點的弊病太大，短期內無法真正解決，而要想解決這個問題，可能需要有企業(yè)率先冒出頭革掉自己的命。痛點三：“家裝就是這么一個事，但凡涉及到個性化就會出問題”熟悉家裝行業(yè)的人都知道，全屋定制之所以發(fā)展得快，是因為定制化是備受消費者青睞的模式，它的背后代表著“個性化”。從這個角度來看，人們的需求永遠是非標的，如果單純以標準化的方式來做家居家裝，那愿意買單的消費者永遠不會占大頭。廣濟創(chuàng)投合伙人蘇新義跟億歐家居作者曾經聊到過一點，目前，家居廠商的實體生產能力其實是過剩的，同時他們在個性化和定制化方面的能力是有缺失的。這兩點的不同導致了消費者需求難以被滿足。如果光做個性化就會極大地提高了單個訂單的時間、人力和財務成本，但標準化這條路徑也無法讓多數人滿足，從這個角度來看，家裝行業(yè)的進化還需等待一段時間。痛點四：家居智能化難普及，根本原因是“不發(fā)達的大腦”和“殘缺的四肢”近幾年來，智能家居在媒體報道、大眾視角、大公司產品攻堅戰(zhàn)中頻頻亮相，但這個行業(yè)真的實現了智能化普及嗎？智能家居產品得到了廣泛應用嗎？其實并沒有。分享投資聯合創(chuàng)始人崔欣欣表示，國人的居住環(huán)境并不缺乏智能化，真正缺乏的其實是功能化產品的大量普及。這句話的意思是智能家居產品的應用性還不夠充分，很多產品對用戶業(yè)說并不具備真正的吸引性。在當下，智能家居產品的全貌并不是一體化的，崔欣欣形容它為“不發(fā)達的頭腦”和“殘缺的四肢”的組合。因為頭腦和四肢沒有辦法連接起來，所以很多在家庭智能體系中的判斷工作、系統(tǒng)思維就無法產生效用，自然而然也就不能完成數據判斷和處理工作。因此，智能家居產品和用戶之間的橋梁還沒有搭建好恰恰就是使智能家居整體發(fā)展受限的原因之一。痛點五：VR、AR發(fā)展受限，行業(yè)缺乏一場真正的技術變革VR在家居行業(yè)的應用也已經推進多時了，億歐家居前不久在《VR、BIM、3D云設計盛行，家裝產業(yè)憑借新技術變革追趕潮流前線》文章中也有提到幾起近三年來VR家裝領域的投資事件，然而，近一年以來VR家裝的發(fā)展卻不如人意。對于VR存在的問題，華映資本合伙人章高男告訴億歐家居，它最大的問題在于顆粒感過強，真正的虛擬現實至少要達到沒有顆粒點的感覺，這跟采用的設備關系很大。另外，眩暈感、延遲感還有視角問題等問題也無法避免。而AR目前發(fā)展也不成熟的原因也是因為底層技術和架構發(fā)展受限。在他看來，人類對視覺交互和效果的追求肯定是越來越好的，對優(yōu)質體驗的需求也會越來越高。而倒推到家居家裝行業(yè)上，應用場景就會越來越受限。一旦人們的新鮮勁頭一過，對產品的需求就會大幅降低。不過，這并不意味著這種技術應用未來沒有較大的發(fā)展空間，只不過由于技術受限，暫時還達不到罷了。億歐家居認為，家居家裝行業(yè)其實一直缺乏一場真正的技術變革，它不僅是迄今為止還沒有被徹底工業(yè)化改造的行業(yè)，同時還是技術創(chuàng)新力量較弱的土行業(yè)?，F今，大多數新技術領域的聚焦重點停留在獲客營銷階段，只有少量企業(yè)開始試著往核心的施工交付階段發(fā)展，但光這兩類是遠遠不夠的，接下來，行業(yè)還有待發(fā)生一場更大規(guī)模、更進一步的技術變革。這個問題，我們將在下一篇文章中進行探討。縱覽行業(yè)全局，難道家居家裝行業(yè)的痛點只有上述五個嗎？并不是，行業(yè)的痛點數不勝數，而每一類提出的痛點又包括很多個小問題，而任一問題的出現都會帶來新的創(chuàng)業(yè)機會。實際上，痛點雖然限制了行業(yè)的發(fā)展速度，但同時也為行業(yè)趨勢提供了新的方向。在下一篇文章中，億歐家居將著重討論家居家裝產業(yè)在2019年的發(fā)展趨勢，敬請期待！

2011年小米手機問世，經過7年，小米終于開啟了上市之路。5月3日上午，小米集團（下文簡稱小米）向港交所遞交了上市申請，這被認為將是今年全球最大規(guī)模IPO。不僅如此，它對整個通信行業(yè)也是意義重大。由此開始的手機市場資本化，有望成為手機廠商未來競爭的核心武器，并不斷加速市場格局的重塑。不被壓縮的手機市場IDC剛剛發(fā)布了第一季度智能手機全球銷量報告，報告顯示，中國第一季度智能手機出貨量自2013年第一季度以來首次低于1億，而全球智能手機廠商第一季度出貨量3.361億臺，下降2.4%。位于第四的小米，也是該季度表現最好的品牌，得益于其在海外市場的迅猛增長，小米在Q1智能手機出貨量達到了2760萬部，市場份額為8.2%，同比增長達86.4%。需要注意的是，增量并不一定增益。招股書顯示，截至2017年12月31日，小米手機2017年平均售價881.3元，銷量9141萬部，貢獻總收入約805.64億元。相比銷量的節(jié)節(jié)攀升，凈利潤則是持續(xù)虧損。依據招股書披露的數據，小米2015年虧損76.3億元，2016年盈利4.9億元，2017年再度虧損438.9億元。虧損背后的原因很多，但拋開會計記賬方式影響，小米2017年經調整利潤也僅僅54億左右。手機市場不斷萎縮、競爭更為激烈已是不爭的事實。IDC的分析師稱，全球范圍內，包括重要的中國市場，消費者對高端智能手機的興趣依舊濃厚，但新智能手機用戶增長乏力，導致出貨量下滑。很顯然，這說明用戶更換手機的周期在變長。數據顯示，在過去的12到18個月內，大量高端產品的價格大幅上漲，短期內會延長智能手機用戶的升級周期。而手機廠商為了獲取有限的用戶勢必會加大投入，主要在產品研發(fā)、營銷推廣、渠道建設等方面。據騰訊《深網》觀察，過去一年，華為繼續(xù)加大研發(fā)投入，費用高達800多億元；小米深入線下渠道、品牌投入，目前小米之家全國范圍內門店數突破300家，加上鋪天蓋地的廣告，說其耗資百億元也并不夸張；OPPO、vivo一如既往的大手筆營銷造勢，但它們更重視技術儲備在未來競爭中的重要性，所以在5G標準的研究和制定上頻頻出招，要知道修煉“內功”往往是不計成本的投入。用行業(yè)人士的話來講，目前的手機市場不僅僅是紅海市場，而是早已演變成了一個“血?！笔袌觥！叭A米OV”做到今天的位置不易，更難的是接下來如何守住自己的市場份額。另一個原因是目前小米自身極力希望摘掉的低端標簽。2017年，小米整體銷量復蘇，海外市場功不可沒，但讓人擔憂的是，紅米系列的低端機型擔當了小米手機的主力軍。雖然，小米曾宣稱不靠硬件，靠軟件、內容運營就可以掙錢，但招股書數據顯示，小米尚需時日才能真正證明自己的商業(yè)模式。招股書顯示，小米收入主要來自四大業(yè)務：智能手機、IoT與生活消費品、互聯網服務以及其他。2015年小米智能手機收入537億元，2016年487億元，2017年805億元；智能手機業(yè)務在四大業(yè)務中占比分別為80.4%、71.3%和70.3%。小米也表示，“倘我們不能按預期擴大收入來源，則可能繼續(xù)高度依賴智能手機銷售賺取大部分收入。智能手機銷量減少或價格下跌、用戶喜好轉變或智能手機出現嚴重質量問題可能重大不利影響我們的業(yè)務及經營業(yè)績?！彪m然非硬件業(yè)務的收入同比在增長，但從過去七年發(fā)展來看，小米實實在在的還是一家以硬件為主要收入的手機廠商。市場研究機構CounterpointResearch發(fā)布的報告顯示，每部小米手機的利潤只有2美元。小米的互聯網服務利潤率明顯要高得多。小米更愿意標榜自己是個互聯網公司，因為業(yè)內往往認為互聯網公司的流量入口以及后續(xù)盈利空間強于硬件公司，前景更加廣闊，容易獲得更高估值。目前的手機市場，絕大多數品牌還是依靠硬件賺取利潤，包括蘋果在內，硬件依然是收入大頭，其次是軟件服務。所以，眾多手機廠商很早就意識到布局中高端產品的重要性，小米也不例外，只不過目前收效甚微。招股書顯示，截至2017年12月31日，小米手機2017年平均售價881.3元，2016年為879.9元，2015年為807.2元。在此期間，低端紅米系列走量拉低了價格，中端數字（小米5、6估計note）系列銷量上升但占比整體并不高，而打造的MIX系列受限產能等因素還沒有在高端市場為小米贏得更多用戶。“中國目前的消費能力及產品選擇價值觀與小米發(fā)展初期已經截然不同，性價比雖然很重要，但消費者更愿意為了完美的使用體驗、產品細節(jié)與外型設計及應用附加價值而付出更多鈔票?！盜DC分析師說。鐵人三項是個綜合體力的考驗，但首項游泳是關鍵，慢了不行，會落后；快了也不好，后期乏力。對應小米“硬件+新零售+互聯網服務”的“鐵人三項”商業(yè)模式，首項硬件還需要長時間打磨。手機市場資本化加速2018年是互聯網和高科技企業(yè)上市的大年，一波國內新經濟公司可能都計劃在今年登陸資本市場，包括估值千億元級別的滴滴出行、美團點評、今日頭條、陸金所等知名互聯網品牌，以及蔚來汽車等快速崛起的人工智能“獨角獸”。相比互聯網行業(yè)，手機市場資本化進程并不那么快。手機市場以產品為王，產品決定了留下或是走開，勝出或是失敗。持續(xù)推出具有市場競爭力的產品是手機廠商在這個競爭殘酷激烈的賽道上留到最后的關鍵砝碼。對曾經脫胎于傳統(tǒng)手機制造商出來的互聯網手機創(chuàng)業(yè)公司而言，產品固然第一，但以資本運作來保證后發(fā)力則顯得更為重要。回顧過去四年，魅族接受阿里投資、錘子接受蘇寧云商注資，蘇寧又注資努比亞，酷派一分為三，左手360右手樂視。資本市場對于手機行業(yè)的熱情雖沒有像對互聯網獨角獸那么瘋狂，但也保持了高度關注。此前，魅族準備IPO的消息一直傳聞不斷。魅族科技創(chuàng)始人兼CEO黃章也表達了沖擊IPO的意愿。今年，錘子與360手機的合并雖然擱淺，但不能不說手機資本化的進程正在成為各大手機廠商戰(zhàn)略性的布局，而小米開啟上市，無疑加速了這一進程。從事手機行業(yè)十多年的百立豐董事長黃明權對騰訊《深網》表示，“小米上市對行業(yè)是好事情，未來都一定會走IPO的路線。”目前，百立豐正準備資產重組，大富科技擬通過發(fā)行股份或支付現金方式購買百立豐51%以上股權，百立豐100%股權交易價格的預估值初步確定為人民幣16~19億元。行業(yè)普遍認為，由于換機降溫、紅利消退，中國手機市場在2020年5G來臨前將步入紅利真空期。面對如此窘境，手機廠商還不能放松在品牌、技術、產業(yè)鏈掌控力、創(chuàng)新的投入，引入資本將是未來的發(fā)展趨勢。那么，誰會成為手機行業(yè)下一個上市的公司呢？一加、vivo相關高層對騰訊《深網》透露，發(fā)展路徑不同，不會考慮IPO，而OPPO、榮耀內部則不予置評。中國手機市場份額第一的華為，上市傳聞一直不斷，官方也屢次辟謠，但對于2C的手機業(yè)務，剝離母公司IPO并不是不可能。知情人士對騰訊《深網》透露，早年，華為開始做自有品牌手機的時候，曾考慮過向合作伙伴出售終端業(yè)務的股權，并將該業(yè)務剝離上市，后因金融危機而擱置了?！叭缃袢A為終端的體量已相當龐大，每向前一步都已不易，從長遠發(fā)展來看，IPO可以引入更多資本，不受集團掣肘，靈活發(fā)展業(yè)務?！痹撊耸勘硎?。榮耀總裁趙明最近指出：“以前榮耀講不懼風停，但如果面對行業(yè)逆風（市場萎縮）的時候，我們也需要思考應該怎么準備?！彼硎?，“行業(yè)‘過冬’，就要多備棉襖?！睂τ诶总姟靶∶子布C合凈利潤率不超過5%”的說法，趙明也透露榮耀的利潤率低于5%。華為內部人士曾對騰訊《深網》稱，終端如果可以IPO自然是好事，但華為體系、內部股權激勵結構比較復，所以IPO難度較大。如果可以，作為小米的老對手，榮耀完全可以先嘗試IPO。

01年后招工難每年過完年，都會有報道，說什么企業(yè)招工難。尤其是沿海制造業(yè)基地，最近這十來年，沒一年不吵不鬧的：老子招不到人！想想2008年前，那時候的70后們要想進個像樣子的工廠，還得托熟人，請客送禮之類的，跟孫子似的?，F在呢？反過來了，沒有年輕人再想進工廠當工人了，老板們也牛不起來了，舔著臉好話說盡，連哄帶騙的，招人也難。以前沿海城市的市區(qū)居民90%的人都是工人子弟，但是這些人已經徹底不做工人了，郊區(qū)的年輕人也鄙視做工人，就算再沒有門路，那也得在工廠找個清閑的管理職位，三心二意的混日子。一大批中小制造業(yè)如今世道不好，之所以還能勉強維持，是因為有一批60后、70后的農民工在支撐，他們上有老下有小，不敢歇，也不敢鬧，他們拼命干活的動力是子女絕不再進廠當工人，能夠改變家族命運。如果再過十年，等這幫人退休，或者干不動了，制造業(yè)的車間里就真找不到工人了?，F在的80后、90后，進廠打工主要是找對象談戀愛，順便長點見識，對于學習專業(yè)、鉆研技術，根本不感興趣。這批人已經毫無機會，失去理想，帶有絕望，未富先廢。02農民工去了哪里？現在的城市子弟們靠著父輩的積累，基本上都完成了轉型，根本不可能去工廠上班，那是他們看不上的地方。干什么不好呢？干什么都比當工人舒服還掙錢多，這是他們一致的看法。計劃經濟年代當工人的榮光，一去不復返了。所以工廠里都是農民工，而農民工越來越少，工資水平也越來越高，其它成本也是年年看漲，最后產品就毫無價格競爭力了。更可怕的是社會上的觀念，完全變了，對于工人，沒有正眼相看的。要是哪個男孩子說自己在廠里上班，就是農民工的女兒也會鄙視他。這種輿論環(huán)境下，這些制造業(yè)還怎么玩，真的玩不下去了。那么農民工哪兒去了？主要成了“農二代大學生”。他們畢業(yè)后在大城市的各個角落晃蕩，懷揣希望，但是毫無希望。希望在歌聲里，在詩里以及所謂的遠方，聽著聽著也麻木了，也佛系了。他們的職業(yè)最多的是房屋中介、各類銷售員之類的，年紀超過30歲就難辦了。這也是中國經濟的困難之處。我曾經在珠三角一家傳統(tǒng)制造業(yè)工廠考察，車間內的操作工，年輕人很少，最小也是30歲。倒是在管理區(qū)，財務、人事、銷售等，都是年輕人，因為這些工作相對而言，還算體面點。因為農二代也是大學畢業(yè)，他們的父母絕對不會讓子女去車間上班了，他們自己也會覺得，那個地方真沒前途。十年后，工廠要是關停，如果不出現意外，這些30多歲的農二代大學生大吵大鬧一番后，會大批失業(yè)。03考證和自己玩曾和某熟人聊天，他說他村子里好幾個大學畢業(yè)的孩子，有一年到頭都不上班的，就窩在家里考證，各種各類的職業(yè)資格證，忙個不亦樂乎。還有的干脆是自己當個體戶，送貨跑運輸，甚至玩自媒體的。硬是沒有一個是進廠當工人的。這樣下去，中小制造業(yè)還有未來嗎？從用人角度看，管理員和操作工，中國1:8是合理的，德國約1:4。但中國大學生錄取率超70%，算上存量勞動力，也是嚴重結構失衡，大學生太多，怎么消化呢？一旦樓市偏冷，大批中介和各相關配套的個體戶馬上就失業(yè)。到時這些農二代大學生們進退失據，會大面積失業(yè)，這是隱憂所在。制造業(yè)工廠需要大量理科生，但是現在企業(yè)利潤薄，導致大量優(yōu)秀學生選擇從事金融、法律、中介等服務行業(yè)，表示絕不進廠。這些人從生產領域進到分配領域，導致生產行業(yè)人員素質越來越低。不要相信什么高科技研發(fā)（光伏），說穿了就是買套進口高科技機器。你看看“機床加工中心”，基本是意大利、德國的。只要有一點兒波折，企業(yè)就垮。普通員工最希望把企業(yè)的利潤，年底全部分掉，房價這么高，分錢最實惠。他們不喜歡把利潤留出來搞研發(fā)，搞積累。企業(yè)垮了，反正明年換一家就是了。大大小小的老板們何嘗不是這種心態(tài)？辛辛苦苦掙點錢容易嗎？還不如拿著錢去搞搞金融和房地產得了！但是，站在更高的宏觀經濟上看，這樣做的結果是，滿大街都是亂竄的失業(yè)者。04用工荒的真相所謂的用工荒是企業(yè)和年輕人的雙輸。目前的勞動力市場是供需不匹配，大量的年輕人沒有技能，但因為生活成本高，也得要高工資；成本高昂的企業(yè)無力支付，雙方僵持。年輕人，騎驢找馬，隨時跳槽；企業(yè)面對大量的生手，前期培訓費用打水漂。其實大學生也活得差，企業(yè)也活得差，雙輸。企業(yè)只想要熟練農民工，不要大學生，嫌他們嬌氣還事多，有腦子的人不好管不是？現在一個企業(yè)只是招聘10人，卻寫招聘100人，原因是想多挑挑，但實際上工資開得低；而農民工被某些唱高調的新聞誤導，對工資抱有太高期望。于是一方面企業(yè)找不到人，一方面農民工找不到活。企業(yè)和工人僵持，卻被人報道和解讀為用工荒。所以，用工荒的真相是缺少：熟練工和苦工種。一是中國毀掉了“技?！保聡?5%的中學生是去了技校，中國90%的中學生是去了大學（主要是文科）。以前技校畢業(yè)去工廠，現在進高校為了賺錢，活生生把人關了三四年，培養(yǎng)了一批酸秀才。剩下的歪瓜裂棗，越來越不會干活，還眼高手低，一般工作不想干，真要技術的工作干不了，企業(yè)根本不敢要。做壞一批產品，損失遠遠大于節(jié)約的工資，熟練工培養(yǎng)周期太慢，所以出現搶工人。說白了，工人很多，但是有點兒技術的不多，企業(yè)沒法用。我曾觀察了一個企業(yè)，普通制造業(yè)，企業(yè)員工除了老板一家全部是大學生，其他都是中學畢業(yè)，日常電腦管理做得也很好。該企業(yè)前幾年也招聘了幾個大學生做行政管理、人事管理，但是他們上班就是拿著“考公務員”或者“英語六級”書復習，和農民工無法交流，工作馬馬虎虎，抱怨一大堆，確實沒辦法使用。二是苦工種，如搬運，年輕人不想干，中老年干不動。我認識一個搞裝修的小包工，在某一線城市苦干十五年，為兒子買了房買了車。兒子現在某小公司混，月薪不到4000元。裝修工月入8000元很正常，但吃住太艱苦了，兒子果斷拒絕。0590后們的好日子90后的農村員工，絕大多數是喝可樂、吃麥當勞長大的，剛剛出來工作的時候，就遇到新《勞動合同法》的強力保護，根本不關心企業(yè)的難處。90后員工只會和老板兒子比生活待遇，然后產生怨恨心態(tài)。這個狀態(tài)，很難維持多久的。我們國家的經濟，必將迎來一次考驗。很多企業(yè)招聘給出了4000～7000元的工資，其實是“計件，不交社保”，新手根本拿不到這些。今后機器會慢慢取代一部分人力。有個朋友，買了一臺機器10萬元左右，取代了兩個熟練工，效率大增，原來要一天，現在半個小時。機器不需要繳納社保，也不需要“辭退賠償”。當然，大部分工種還是要人力完成。但這里少用一個人，那里就會多出一個勞動力，總體還是有用的。勞動關系不穩(wěn)定，員工大流動，熟悉本企業(yè)特定崗位的工人越來越少，所以做高科技、高質量、高效率企業(yè)就是個笑話。但企業(yè)負擔太重，產能過剩，也無力提供高福利，惡性循環(huán)。結果是絕大多數制造業(yè)在低水平競爭，你花三年的高成本培養(yǎng)工人，會一夜之間全部辭職。對制造業(yè)而言，財政、老板、工人，這三方是不會同時達到滿意的。中國制造業(yè)利潤薄，就業(yè)人數多，還在初級階段，在沒有進入高科技打遍天下的水平前，“財政，老板，員工”，不可能同時樂呵呵?，F在情況是：財政滿意，員工滿意，小老板不容樂觀了。中間掉鏈子的后果就是，就業(yè)壓力跳過企業(yè)，直接到了各地方。要為中小企業(yè)減負，優(yōu)化民企經營環(huán)境，怎么搞？其實大家心知肚明，那樣才是90后們好日子的開始。最后，認知要升級，思考要深度，那就從讀書開始吧。

做跨境沒有人才，不懂物流，不懂平臺，不懂支付，有代運營啊，可是這家公司并不叫自己代運營。大篇幅的報道有說他們的模式，他們進駐的平臺，他們進入新市場，可是他們的優(yōu)勢是什么以及到底怎么掙錢的？ESG創(chuàng)始人兼CEOAlanLim說出了他們的秘密。文化差異顯著尤其是中國人的含蓄ESG于2014年10月正式進入中國內地市場，一方面，專注于為跨境電商企業(yè)提供全球優(yōu)質的電商渠道，助力跨境電商企業(yè)通過綠色通道迅速打開海外市場，另一方面專注為中國制造提供一站式的品牌出海解決方案，幫助中國制造實現中國品牌全球化。在過去的2017年，相信做跨境的人也經常聽到ESG和誰誰牽手進入某市場的消息。國外的電商平臺很多，為什么他們都相信ESG呢？Alan告訴小編，這些主要的平臺其實都是海外最大的電商平臺，你把他們當作本地的京東就好了。據Alan介紹，這些平臺其實很想進入中國市場，但是他們不是很相信中國人。他們覺得進入中國市場有很多坑，而且要關系等等，因此，他們對中國這個市場比較擔心，一直不敢進入。這里面有幾點阻礙外國人自己來華招商：第一，他們聽了很多負面的故事，他們覺得有很多陷阱；第二，中國人的交流方式比較含蓄，并不會直接告訴你正確的答案。這樣的局面下，ESG中西結合的基因就為外國人來華創(chuàng)造了條件。首先，Alan個人創(chuàng)業(yè)15年，跟這些平臺以及平臺的領導人接觸了很多年，建立了較強的信任度；第二，Alan在電商這個行業(yè)已經積累了自己的關系網以及平臺比較認可的地方；第三，平臺對于中國好的產品很感興趣。ESG在中國有一定的背景，在國外也有一些背景，致使外國人相信ESG是一個可靠的合作伙伴，但是，前行的腳步依舊沉重。沒有案例新進者還是步履維艱“2014年、2015年剛開始招商的兩年，有很多問題出現，因為我們也沒有做過這一塊業(yè)務，平臺會問中國的產品、中國的賣家靠不靠譜?！盇lan告訴小編。最初剛進入的時候，ESG并沒有案例，也沒有跟平臺對接過，服務方面也沒有成功的案例，第一個合作談了兩年，合約審了一年。Alan告訴小編，我們這是策略合作，平臺的數據會導給ESG。我們基本上就代表平臺在中國，因此，我們可以以平臺的名義來做很多事情。當然，前期平臺是有疑慮的畢竟這么大品牌在中國亂做的話，風險很大，所以有很多的門檻。ESG第一年的時候只有美國的新蛋一個平臺，而在2015年的時候，ESG將Lazada引進中國，在半年內幫lazada招了上千家賣家，并讓lazada在國內火了起來。從前期跨境電商并不了解Lazada以及對東南亞市場的抵觸到后來Lazada在中國有一席之地，并被阿里收購?？梢哉f，這是ESG的一個很成功的案例。Alan告訴小編，截至2017年ESG已經有15個平臺官方授權，其中包括法國：Cdiscount、Fnac和PriceMinister；德國：Rakuten；美國：OpenSky、Walmart、Newegg、Tanga、Rakuten；印度：Paytm；東南亞：Lazada；拉美：MercadoLibre、俄羅斯：Yandex、新加坡：Qoo10、新西蘭：Trademe。大多數為該區(qū)域本土最大的電商平臺，通過ESG能有綠色通道入駐，且多數為獨家授權ESG在華招商。從沒有案例到各國大平臺紛紛主動勾搭，ESG實現了從草根到明星的逆襲。ESG取勝的點主要是在各國搭建本地化的電商運營團隊跟平臺進行對接，或者是對平臺的策略比較了解的項目經理在本地化運營。希望盡早被賣家拋棄？邏輯居然是為了掙更多錢談論到ESG目前的定位的時候，Alan告訴小編，“我們不把自己叫做代運營，我們不想幫人代運營。ESG的模式是只要有好產品，ESG希望讓新進商家在ESG快速成長，而這些公司、廠家或者制造業(yè)越早拋棄ESG越好?！鞭D型后的ESG其實是作為平臺和商家之間的一個橋梁。向上從平臺拿來平臺數據以及資源，向下給商家提供服務并孵化商家的各種技能。每個產品適合的地方、渠道都不同，就比如價格、產品的重量、產品的類型都有各自合適的平臺。ESG站在商家這端，首先要為商家選擇合適的渠道、國家；第二，選擇合適的平臺，在這方面ESG對平臺的了解，以及平臺的資源就會成為優(yōu)勢；第三，ESG會給商家對商品進行定價；第四，根據產品選擇合適的物流模式；第五，本地化客服回復服務等。產品定價：不做市場的破壞者Alan介紹稱，定價很重要，一定要跟隨市場能接受你產品的價格來制定，而并非根據中國的成本價來定。例如，商品是一個智能滑板，廠家的邏輯是如果成本是1000塊錢的話，賣1200塊錢，從中賺取200塊就會很滿足，但并不是這樣算的。那么到底如何來給商品定價呢？首先，要了解商品在平臺某一類別的傭金；其次，要算出支付的費用、物流的費用、海外倉的費用或者是自營的費用，還要算上各種稅務的費用、退貨的費用、運營的費用等等，綜合起來，才是商品的定價，比如，就是這個智能滑板定價5000元，商家可以賺多少，成本是多少，ESG都會呈現給商家。物流模式：視產品而定定價搞定以后，ESG會根據商家的產品設計物流模式等。如果是重貨的話，就需要放到海外倉，這里要規(guī)避掉庫存積壓的風險。此時，ESG根據平臺給到的數據會給賣家一些意見，比如，某一個產品一共有50個SKU，其中45個不做了，只做銷量好的5個SKU。當然這里面的銷量好也只是相對平臺的數據而言，保險起見可以先放20臺產品過去，真實的銷量數據如果理想，可以繼續(xù)鋪貨等。前期物流模式可以選擇空運等等，后期根據產品在市場的銷售請款進行調整。Alan告訴小編，ESG不會自己設立海外倉的。物流以及海外倉方面ESG會和其深入戰(zhàn)略合作伙伴遞四方合作，從某種意義上講，ESG是“有”海外倉的。“現在很多海外倉服務跟平臺是沒有掛鉤的，2018年ESG會為平臺提供很多類似FBA的服務，將海外倉外包給平臺。另外，賣家可以直接將貨物放到海外倉。這是一種雙向盈利的事情，平臺看到商家數據會給到更多的流量，而商家也可以更快的將商品送到消費者手中提高用戶體驗。”Alan說。據Alan介紹，目前ESG大概有16個海外倉，另外，頭程物流以及最后一公里配送ESG和遞四方也都在做。目前中國商家直發(fā)到消費者手中的商品占到八成，但是海外倉占據越來越重要的地位。渠道、平臺運營：不單是買流量目前，ESG大約有兩萬多的顧客以及賣家在中國。Alan告訴小編，ESG要做的是幫助更多的公司做成功，而不是只做那10家。代運營其實是一件非常重的活動，要設計合適的模版，之后做每個SKU的優(yōu)化，本地的客服、本地的翻譯，再到后期還要教賣家的團隊怎么做好新市場。最難的部分其實是選平臺、選品、定價格、物流優(yōu)化、客服回復以及什么渠道要買哪些流量會帶來最大的盈利。這部分由ESG專門的團隊來做，在做的過程中，對賣家或者商家的運營團隊進行孵化。“幫他們做成功，把這些產品做成品牌。我希望通過跟ESG合作3-12個月之后，她們能自己運營，而不是由ESG的團隊繼續(xù)運營。這樣，我一個月可以做100家、200家，一年可以做幾千家，我就不再需要對現有的商家做兩到三年”Alan說道，“我希望，他們在ESG快速成長，然后越快拋棄我們越好?！彪p向賺取利潤，合作共贏“很多商家會問，為什么你們平臺做很多東西是免費的。其實，我們主要的費用來自平臺而非商家。ESG是平臺委托運營的合作方，我們通過給平臺找好的產品，引入好賣家，提升平臺銷售額的GMV，平臺會給ESG部分提成。”Alan說如是。據了解，ESG對入駐商家有兩種模式，第一種模式ESG為商家開賬號，通過ESG的綠色通道快速入駐，但是由商家自己運營，這種情況，ESG不收取商家費用，但是平臺會給ESG費用；第二種模式就是前面提到的，如果賣家想要做成一個品牌，作為廠家沒有電商能力，沒有運營人員，只要有好的產品，ESG為賣家設計合適的模式，代運營3-12個月時間，這其中只是一次性收取賣家的費用。3-12個月以后，賣家自己運營，ESG不再收取費用，只提供技術支持，在平臺上遇到的問題都可以找ESG解決。Alan告訴小編，ESG一直以來做的都是國際品牌的代運營，像美泰、飛利浦等，但是很重。不過這種模式在2017年就開始弱化了，目前ESG兩萬多家的賣家都是中國品牌，99%的顧客都想變成品牌，這是ESG最大的優(yōu)勢。中國制造向中國品牌轉化這點，eBay和亞馬遜殊途同歸，這就是大家認可的M2C。但是M2C目前最大的問題是M，就是沒有人才，也沒有電商。Alan稱，ESG要做的事分為兩部分。第一，ESG幫廠家設計合適的模式，教給廠家怎么做，將這部分發(fā)展成廠家的一個業(yè)務。ESG要在這個過程中培養(yǎng)這些M真的會運營，即培養(yǎng)M2C怎么做。第二部分，ESG受平臺委托，有數據的支持以及流量的支持。3-12個月以后，雖然廠家不再付給ESG費用，但是平臺會給ESG費用，并且賣家做的越好，平臺給ESG的提成會隨之增加，這是互利共贏的一個生意。2018ESG要做兩件事當談及2018年ESG是否有變動的時候，Alan告訴小編2018年ESG要做兩件事：第一件事，以半代運營的模式，全權管理企業(yè)賬戶，幫助廠家出海。用最快的速度幫他把整個跨境電商的渠道都搭建好，培養(yǎng)其自己運營的能力。ESG將現有的賣家以其GMV將其劃分為銀、金和鉆石三個等級。例如針對鉆石賣家或大賣家，將給予專屬的流量等全力支持，針對不同等級的賣家，提供不同的服務，對每個賣家做數據分析，從而提升賣家的GMV。第二件事，ESG打算跟平臺進行一系列溝通，做一套系統(tǒng)。然后ESG幫平臺賣站內的流量，比如在法國的Cdiscount上買CPC等。ESG將專門組建一個新的團隊，幫平臺去介紹這些流量、推廣的模式給賣家，從而賣家直接對接ESG就能知道在哪個平臺應該用怎樣的推廣模式以及付費流程，并且將站內流量包的服務帶給ESG的賣家。

“昨天的在線獎有四百五，今天目標是一千，這會兒跑了五百六了?！痹谀暇┡苘嚨年欠Q為秦淮人家的師傅說。美團打車是否將掀起新一輪補貼戰(zhàn)，正在成為司機關心的事情。12月28日，美團打車業(yè)務開始全面擴張。在北京、上海、杭州等7個城市中，每個城市有20萬司機報名就會開通打車業(yè)務。“現在的形勢是美團和滴滴比較激烈地對抗，激烈的戰(zhàn)斗，戰(zhàn)斗到猴年馬月搞不清楚，也許一兩個禮拜就結束了，和平共處了，也許能打一年兩年，當然我們希望他們最好來個八年抗戰(zhàn)，但是，這是不可能的。”秦淮人家慢悠悠地分析道。在他看來，兩家公司打仗，自己有一天就吃一天，但不能抱著吃一輩子的想法。”美團打車在7個城市的業(yè)務布局已經不容回頭，滴滴出行CEO程維今日刷屏的“爾要戰(zhàn)，便戰(zhàn)”也表明了不怕競爭的態(tài)度，兩家公司之間的戰(zhàn)火一觸即發(fā)。小編注意到，就在美團打車業(yè)務引起廣泛關注時，一個名為“南京美團打車車主群”的QQ聊天群里，關于美團打車的討論也在熱烈地進行。大家熱議的一個話題點是，美團對司機端的補貼會不會復制南京的做法。據上述南京的快車師傅的介紹，他在幾個月前注冊了美團，開始不太好聽單，單子也少，就沒當回事，沒怎么跑。后來，大概是六月份的時候，他的妻子打到一個美團司機的車，一問才知道，那個美團司機跑了兩千多單，“然后老婆回來和我講，那個司機一個月能拉到四萬多塊錢?！辈贿^，也有一位司機認為，美團在除了南京的地方，是不會有獎勵的?！暗蔚卧谀膫€城市都沒有獎勵，只有在南京的獎勵是最高的，美團必須跟上來。但在其它城市，你們不還是五塊多起步價嗎？他的市場鋪開了，怎么可能給你大額的獎勵呢？想瘋了都?！毙【幜私獾?，在最早的那批美團司機中，一天跑12單就能獎勵320元，包括翻倍獎、沖單獎、滿單獎、在線獎，每單的起步價合到50塊錢。這與滴滴與快的初期競爭時類似?！叭哪昵?，有些司機加盟了滴滴，半年就跑出一臺卡羅拉來，一點也不過分。后來隔了一年多，大家都不跑了，覺得不掙錢了。后面不斷有新的司機加入，但是肉別人吃了，剩下的就只能跟著喝湯了?！币晃豢燔噹煾祷貞浀?。有司機吐槽，自己從2016年9月份開始就不跑滴滴了，“一個早上跑10單，獎12塊錢，夠不夠惡心啊，我就再也沒干了。美團今年2月14日上線，我注冊了，后來開始接單，但是美團在下個城市的布點，就不會是這種獎勵了?！睋私?，美團打車今日正式在全國7個城市的美團APP上線打車入口。包括北京、上海、成都、杭州、溫州、福州和廈門在內的7個城市，均已啟動“美團打車用戶報名”活動。

“到目前為止，牛牛汽車今年已經撮合了40萬臺新車交易，自營業(yè)務交易量達到3萬多臺。按照正常增速，我們明年的撮合交易量將處于100萬到200萬臺之間?！迸ＥＦ噭?chuàng)始人兼CEO陳琰俊日前向小編透露。（牛牛汽車創(chuàng)始人兼CEO陳琰俊）今年5月，牛牛汽車宣布與國內某主機廠達成1.1萬臺新車的采購合作協議，交易額接近10億元。照此比例粗略計算，牛牛汽車2017年的營業(yè)收入約為30億元，撮合產生的交易金額已經接近400億元。據了解，牛牛汽車創(chuàng)立于2014年，成立初期即通過APP端切向三四線中小汽貿店。在部分新車電商平臺試圖通過B2C模式撬開增量市場時，這家公司沿著B2B模式一路發(fā)展，堅持做連接主機廠、4S店和中小汽貿店的新車渠道交易服務電商平臺?！拔覀円话胧莻鹘y(tǒng)，一半是互聯網?！迸ＥＦ噭?chuàng)始人兼CEO陳琰俊并不諱言公司的傳統(tǒng)成分，并且認為，只有在做好傳統(tǒng)部分的基礎上，才可以通過互聯網提升效率。公開資料顯示，陳琰俊此前曾服務于永達汽車十多年，負責整個集團的營銷工作。從一家傳統(tǒng)經銷商集團，到創(chuàng)立互聯網平臺型公司，現在，牛牛汽車的撮合交易成績已經遠超在老東家時的操盤的新車交易量，這背后有著怎樣的邏輯？一、用“生意圈”黏住商戶做撮合牛牛汽車的核心用戶是中小汽貿店商戶。選擇這一對象作為目標人群有一定的原因，據陳琰俊回憶，創(chuàng)辦牛牛汽車時正處于三四線城市新車購買需求快速增長的前期階段，當時，4S店經銷商集團開始強調直銷比例，不再愿意進行過多的批發(fā)?！八^直銷，就是賣給終端用戶。批發(fā)是通過賣給資源商、汽貿店，再間接賣到終端用戶。這會導致一個很明確的結果是，在增長量明顯放大的三四線城市，小商戶拿上游的車源，將變得越來越困難?！标愮≌f。牛牛汽車準備做把車賣給汽貿商戶、解決車源供需匹配不對稱的那個平臺，他們做了一款名為“汽車生意圈”的工具型產品。據陳琰俊介紹，商戶登錄APP并進入汽車生意圈之后，主要有兩大行為，一是發(fā)布資源，另一個是發(fā)布尋車需求?！梆ば跃褪强瓷虘羰褂卯a品的活躍度，牛牛汽車APP的數據，在第三方平臺上可以查驗。”不過，在掌控平臺商戶方面，牛牛汽車在發(fā)展過程中也曾經遇到過一些問題，比如串貨。小編了解到，去年，牛牛汽車和某主機廠合作定制了某一款車型，主機廠當時想在某一市場做更多的渠道下沉。之后，牛牛汽車把信息傳遞給區(qū)域里面的商戶。這些商戶有一部分是二網汽貿店，但也有一部分是當地的資源批發(fā)商。結果是，部分資源批發(fā)商把車賣到了原定的渠道下沉以外的區(qū)域?！败囎幼詈筚u掉了，也沒有引起很大的波動。但回過頭來看，對于這批車輛，當地的二網商戶是要去重點推廣的，資源批發(fā)商應該進行隔離。牛牛汽車作為服務商，主機廠希望我們做渠道下沉，就應該首選渠道下沉。我們會重點去了解主機廠的訴求，有些求量，有些要渠道，也有些抓服務。”陳琰俊總結道。今年4月，商務部出臺了新《汽車銷售管理辦法》。陳琰俊認為，三四線城市的小汽貿商戶從此將擁有一個行業(yè)身份的確立。在他看來，接下來整個汽車流通市場會形成二元的格局。在大城市，主機廠賣給4S店，4S店賣給直接用戶。在沒有4S店的小城市里，也需要有牛牛汽車這樣的服務平臺把車輸送給汽貿商戶，再由汽貿商戶賣給C端用戶，這是當下渠道變革的機會。二、分銷一萬臺車靠的是數據和商戶除了撮合交易，牛牛汽車還在做自營B2B業(yè)務。據陳琰俊介紹，與許多線上平臺最大的不同是，牛牛汽車的自營業(yè)務中，單次采購車源的數量可以達到一萬臺新車，而且是同一品牌、款式和顏色的車型?！安少?00臺車，誰都能賣。采購1000臺車，全國90%的車商就沒有銷售能力了。采購10000臺車，就是一個綜合性的考驗?！标愮≌J為。小編了解到，當采購一萬車時，不僅涉及對價格的測算，是否有足夠多的商戶基礎，以及與商戶是否有足夠的黏性，還涉及到在整個交易過程中，內部流程是否完善，資金是否能夠支持這項業(yè)務，乃至車輛賣完后，數據如何與主機廠進行對接。牛牛汽車為何敢于采購一萬臺車，且知道要分銷給誰？這背后是兩組數據整合的結果。陳琰俊告訴小編，在采購自營車輛時，他們會和主機廠共同協商?！爸鳈C廠會告訴我們，它的4S店里面大概還有多少庫存，以及銷售的分布情況。牛牛汽車平臺上也有大量的數據。我們從幾個歷史的維度，包括這臺車的歷史銷售價格、歷史庫存水平、歷史需求和供給熱度，以及競品車型的相關數據等，把兩方的數據結合在一起，然后和主機廠探討這批車更合理的銷售價格是多少，在哪個區(qū)域賣，按什么進度去賣，最后達成一致?！标愮〗忉尫Q。小編注意到，牛牛汽車在采購車輛時，并不會刻意去拿更大比例的熱銷車或某些電商定制版車型，而是將角色定位在做好主機廠的服務商，更多地以主機廠為導向，尊重主機廠的戰(zhàn)略意圖。以今年為例，牛牛汽車處理庫存車的比例會更高一些。隨后，在對這些采購車輛進行迅速分銷時，就用到了牛牛汽車平臺上的汽貿店商家。據牛牛汽車提供的數據顯示，目前平臺上有12萬注冊車商，覆蓋二網汽貿店的比例超過70%。陳琰俊表示，“商戶天然擁有教育C端客戶的能力，當他們看到穩(wěn)定的車源，并且具有一定的價格優(yōu)勢，就會引導客戶采購我們的車源，這是幫主機廠在很短時間內消化掉上萬輛車源的主要原因?！比2C和金融業(yè)務保持謹慎值得注意的是，即便擁有撮合數十萬臺新車交易的能力，同時覆蓋了數萬家汽貿店商戶，牛牛汽車在B2C和金融業(yè)務方面仍保持著謹慎。其中，暫不開拓B2C業(yè)務源于市場消費習慣。據陳琰俊介紹，網上購車對于C端來講，具有低頻和非標的特點。在網上賣車，優(yōu)質銷售線索的成本太高，導致沒有太大的盈利空間，在要搭售金融產品和保養(yǎng)套餐后，硬生生地把一臺標準產品變成了非標商品。而在B2B模式中，兩端都是專業(yè)玩家，有著極其精準的需求和供給，這就變成了高頻、標品?！皩τ谄嚠a品，B2B是B2C的前提，什么時候會切入到B2C，要看整個市場中C端用戶網上購車的成熟度。當C端用戶具備網上買車和買手機一樣的觀念時，我們會深度切入B2C業(yè)務。不管B2C何時到來，整合好B2B的商戶以及他們的落地服務必然是前提?！标愮⌒Φ?。而不直接做金融業(yè)務則在于盈利少和風險大。陳琰俊向小編透露，牛牛汽車現在已經與幾家銀行達成合作，授信金額也已有數億元。不過，目前，牛牛汽車的核心業(yè)務仍然是車源交易服務?！敖鹑诘谋举|是風險和收益的互換。有收益，風險一定是急劇放大的。”陳琰俊表示，“牛牛汽車要做金融是很簡單的事，一翻手就做了，但我們現在要不要直接去做呢？不一定。在我看來，金融不掙錢，風險特別大?！睋私?，牛牛汽車雖然沒有直接做金融，但已經與多家汽車金融服務企業(yè)展開深入合作。在車輛交易的過程中，他們會把合作金融方的供應鏈金融、消費金融產品整合在一起，隨同車源一并提供給商戶，“我們獲取利差返傭，但具有風險的資產包卻不在我們體內。”陳琰俊判斷，平臺的機會在于要么是抓住了C端，要么抓住了下游的渠道，要么服務于上游主機廠的生產，要么整合市場上的相關產品和服務，然后在有場景的情況下，做各種業(yè)務的嫁接。而對于牛牛汽車來說，就是在流通渠道上不斷進行優(yōu)化?！盎ヂ摼W唯一的好處是要比想象當中快很多?！标愮⊥嘎?，牛牛汽車2017年幾項重要的指標，比如自營交易量、營收等等，都是2016年的十倍以上，明年的正常情況下，也可以保持很高的增速，撮合交易會達到100萬到200臺。有數據顯示，廣匯汽車2016年累計銷售新車達82.49萬臺。“其實，不能拿我們和4S店經銷商集團做完全的對比，他們是更重資產的，我們則輕很多，當然，我們的人效比會遠遠高于傳統(tǒng)汽車經銷商。”陳琰俊強調道，“現階段的牛牛汽車是用互聯網的方式去整合4S店之外的那一大塊市場?！钡阌怪靡傻氖?，在深耕傳統(tǒng)經銷渠道的基礎上，同時借助互聯網打法，牛牛汽車這樣的平臺正在與經銷商集團進行著合作與競速。

很少有外界的大會能邀請到白鴉，但在有贊自己五周年的會上，他講到口干舌燥，馬上喝口水再上臺繼續(xù)，如此往復多次。白鴉把這稱做“產品經理匯報”，他說，未來有贊產品是什么樣子他也不知道。因為他不依賴市場思維，而是一直堅持產品思維，只有了解客戶當時的需求，才能做出相應的產品。在這場匯報之前，小編同白鴉進行了一次對話。作為一個SaaS產品的踐行者，他不僅愿意耐心地講解為什么SaaS比傳統(tǒng)工具更好，更毫不吝惜和盤托出自己對零售行業(yè)的判斷，“自己賺錢沒意思，大家一起賺錢才對?！彼χf。有贊CEO白鴉信息流軟件和交易流工具一般來看，傳統(tǒng)軟件是由開發(fā)者刻成光盤出售給商家的，具有封閉性，迭代也慢；Saas不講究一次性銷售，而是按月、按年收費，沒有特別強的版本概念，甚至可以做到實時更新。白鴉介紹，僅僅是有贊微商城一個產品，這一年來已經更新過16000多次。在他看來，整個市場對SaaS及去中心化的系統(tǒng)服務的認知還不夠：“傳統(tǒng)軟件解決的是信息流問題，比如說財務、倉儲、配送，如果其中兩個信息對不上，修正一下就好，但交易和消費不是這么回事。要是線上網店的庫存和線下門店的庫存沒有打通，比如線上門店顯示有庫存，線下網店顯示沒有，消費者就沒法下單了。今天的社會化營銷中，消費往往實時并發(fā)，會忽然有一批人來，系統(tǒng)必須要能實時同步信息避免賣超、發(fā)錯之類的問題，因為一旦出錯，里面可能會夾雜著優(yōu)惠核銷、分銷商分成等一系列復雜的問題，很難糾錯。這些交易流中可能出現的問題，主要處理信息流的傳統(tǒng)軟件從來沒干過?！绷硪粋€現象是大企業(yè)希望自己開發(fā)SaaS產品，但似乎并不簡單。后臺數據顯示，有贊去年大客戶比例在5%之下，今年上升到了超過8%?！拔覀冊浐荛_放地做過大企業(yè)的顧問，詳細地分享了交易怎么做、會員怎么做等，但他們自己開發(fā)起來就會感受到很難，因為這個事情只有有線上零售交易經驗的互聯網公司才能做?！彼麑τ匈澐沾罂蛻舻哪芰︻H有信心，“中國大部分SaaS企業(yè)70%~80%的收入都來自20%~30%大客戶，我們未來的比例可能更高，因為我們不做恐怕其他人更搞不定。傳統(tǒng)軟件服務商可能做出一個一模一樣的系統(tǒng)，但跑起來就會掛?！卑坐f坦言，即便是已經做過資金結算三年的有贊，平均每個季度在系統(tǒng)差錯中（如系統(tǒng)偶發(fā)卡頓，消費者已經使用優(yōu)惠券下單付款，實際優(yōu)惠券并沒有核銷，期間優(yōu)惠券金額由有贊承擔）要賠付的金額也有幾十萬元，而且這種賠付理論上不會完全消失。他進一步強調，“商品和庫存、定單和交易、資金和結算，所有互聯網交易生態(tài)里最復雜的技術，并非傳統(tǒng)軟件和傳統(tǒng)技術能駕馭的；跟互聯網結合的零售在線運營能力，是摸索不出來的，需要帶著電商的經驗，看著無數人如何運營才能獲得?！辈辉谝獾摹翱臁焙驼滟F的“慢”同樣作為互聯網公司，有贊并不在意其它人追求的“快”，“市場上對我們認知得快我們并不是特別在乎，SaaS在今天的中國還是起步期，獲客、市場占有率并不重要，重要的是反饋和滿足用戶需求的速度?！卑坐f舉例稱，針對零售、美業(yè)、餐飲推出的產品上線后，公司通過反饋了解到版本并不是很完整，于是在下半年迅速投入了公司近70%的研發(fā)資源去完善。不過，投入再大，輸出的結果可能還是“慢”的，比如關于微商城產品，“雖然有差不多有一百號人在做微商城產品，但因為它必須滿足全行業(yè)、全場景的電商需求，依然會顯得比較慢。”白鴉用一個很小的例子說明了全行業(yè)需求的復雜性，“旅游門票需要和景點的軋機對接，要開發(fā)一個標準的接口，需求很細，但我們要面對34個行業(yè)，每個行業(yè)需求的迭代之間，都會相互影響?！彼?，他想到了一個辦法去解決微商城產品的慢——開放，將底層能力開放出來，讓更多開發(fā)者參與產品的開發(fā)。但是關于產品的方向，有贊不會有明確的計劃。“我不會預設投入多少資源、精力，看到需求我就干，跟著客戶的需求走，客戶說需要我們就快速反應，這是我們唯一的計劃?！焙迷?，白鴉是做用戶體驗出身的，他的基因決定了整個有贊的基因：善于跟客戶互動、快速地了解需求，通過用戶調研、數據等快速做出滿足需求的產品。不過，有什么需求就做什么的想法，往往讓人認為是在被人“推著走”去做產品，也不免讓人質疑這樣的產品開發(fā)節(jié)奏會不會太慢。但白鴉認為，這樣反而是快:“幾乎所有做平臺的企業(yè)到了Saas這個領域都要先交點學費，我們在思想上也交過學費了?？蛻敉浦阕卟粫娴穆@樣的慢才是壁壘。”小編了解到，除了為全領域提供線上自有商城解決方案的微商城外，有贊從2016年3月已經開始做起門店的相關產品，為商家自有網店、平臺網店、線下門店做一體化全渠道的經營打通，提供全渠道一體化解決方案。目前，該解決方案已經深入零售、美業(yè)、餐飲三個行業(yè)，并會繼續(xù)以更加開放的方式延伸到其它行業(yè)，這和去年被提出的新概念“新零售”不謀而合。大佬的新概念和實踐者的先知白鴉表示，其實有贊是最早感知到“新零售”趨勢的團隊：所謂的新零售，就是已經完成信息化的商家逐漸走向互聯網化的過程，而這正是有贊這一年來在做的事?！皩嵺`者和行業(yè)大佬之間本質的區(qū)別，是實踐者可以最早知道發(fā)生了什么，而行業(yè)大佬會觀察實踐者在埋頭做什么，看到趨勢之后說我們一起要去那兒?！卑坐f笑稱，現在的智能化，就是大佬們在看到互聯網化之后喊出來的趨勢，但很多商家忽略了智能化之前，互聯網化也是逃不掉的過程，而人臉識別、人工智能其實都是未來的事情。“零售包含九個字：人貨場、進銷存、人財物。想做所謂新零售必須要讓這個九個東西連上網，有贊做的就是這個?！卑坐f強調。據小編了解，小到100平左右、月收入大幾萬的門店，大到部分聯營連鎖，都是有贊“新零售”的服務對象。根據當下的行業(yè)情況，白鴉指出了商家從信息化到互聯網化過程中的幾個難點：（1）人才匱乏。（2）認知缺失。大部分人對電商的認知還停留在流量，但對于工具的價值認知還很弱。（3）基礎設施不穩(wěn)定。例子：Wifi信號滿格的時候網絡差，也會造成支付、庫存回傳等問題。面對以上問題，有贊在今年下半年會著重做兩件事：（1）客戶成功服務。增加客戶輔導、員工培訓以及運營顧問，保證有好的工具也有人會用。（2）幫客戶找到第一批流量。通過合作的自媒體大號聯盟（88個大號公1.6億粉絲）、積分商城、DSP等，用專門的營銷團隊幫商家獲得第一批流量。此外，針對基礎設施問題，有贊也會在產品上作出調整，如在系統(tǒng)中不僅顯示wifi信號還顯示網速；不止使用云計算，還會結合邊緣計算減少系統(tǒng)對網絡信號的依賴等。值得關注的是，即便開始幫商家找流量，有贊的底層邏輯也和電商平臺有所不同?！半娚唐脚_永遠會做兩件事：第一是不遺余力地獲取流量，讓用戶在平臺內養(yǎng)成行為習慣；第二是做好流量分配，讓每一個商家都認為自己在平臺上是可以掙錢的。但如今的消費場景變了，商家完全有機會通過社交網絡獲得屬于自己的，而非屬于平臺的流量。”白鴉稱。他指出，如今的消費行為已經不是搜索購買，而是通過社交網絡發(fā)現一個商品之后的沖動消費，這樣的流量入口是不可能被屏蔽掉的?！翱吹饺思以隈R爾代夫旅游，你會打開攜程看機票然后請假準備自己也去；看到別人分享了一個漂亮茶壺，你會問在哪里買的然后準備自己也去買。”面對這樣的變化，購物的出發(fā)地和購物的目的地能夠更好的結合一定會變成新的方向。在微信小程序中，白鴉看到了這樣的機會，“小程序是微信官方給商家賣貨提供的基礎能力，有了這些基本能力商家才會大量涌入?！睋嘎?，微信生態(tài)中有相當一部分商家80%的流量都來源于小程序，只是去中心化的特點讓這些數據沒有明顯地被感知到。如今，有贊要做的，就是在基礎的能力之上，滿足商家更多元的需求，包括營銷、會員、折扣、團購、店鋪模板等。白鴉始終在強調共贏的重要性，“對于任何一個電商平臺，用戶永遠是平臺而不是商家的，而作為我們一個系統(tǒng)服務公司，我的客戶是商家不是消費者，所以我會幫助商家把用戶變成自己的，也就是客戶資產私有化?！彼ΨQ，“我們會告訴商家，你只需要專注于經營好你的客戶，剩下所有的事情復雜的事情都交給我們。畢竟自己賺錢沒意思，大家一起賺錢才對?！?/div>